Coca-Cola-ն, Frito-Lay-ը և Hershey-ը հետևում են, թե ինչպես են հաճախորդները արձագանքում գների աճին իրական ժամանակում:
Effեֆրի Գրինբերգ / Universal Images Group- ը Getty Images- ի միջոցով
Սպառողական ապրանքների ավելի շատ ընկերություններ և մանրածախ առևտրականներ փորձարկում են, թե ինչպես են հաճախորդները արձագանքում գների աճին իրական ժամանակում, ընդ որում արդյունքները հաճախ կանաչ լույս են տալիս նրանց ավելի բարձր գնալու համար:
Ասենք, որ գազավորված ըմպելիք արտադրողը կանգնած է ծախսերի կտրուկ աճի հետ: Ասենք, որ ընկերությունը ցանկանում է բարձրացնել 12 տուփի գինը՝ այդ ծախսերը փոխհատուցելու համար, բայց առանց վաճառքի նվազման: Hail Mary-ն անելու փոխարեն, այն փորձարկում է մի քանի տարբեր գնային կետեր: Մի երկու խանութում տասը ցենտով թանկանում են։ Մյուս տեղերում այն բարձրանում է մեկ քառորդով: Միգուցե դա մի քանի խանութներում էլ է իջեցնում գինը:
Հետո սպասում է, թե ինչ կլինի: Եթե պահանջարկը չփոխվի ամենաբարձր գնային կետում, այն կարող է որոշել այդ նոր գինը գցել հազարավոր խանութներում:
Բարի գալուստ իրական ժամանակի գների փորձարկման աշխարհ: Coca-Cola-ն, Frito-Lay-ը, Hershey-ն, Neutrogena-ն, Walgreens-ը և JCPenney-ն սպառողական ապրանքների այն ընկերություններից են և մանրածախ առևտրով զբաղվող ընկերություններից, որոնք փորձարկում են գների տատանումները՝ որոշելու, թե որքան բարձր կարող են գնալ մինչև հաճախորդների անջատումը և վաճառքը կորցնելը:
«Ամեն ինչ միշտ փորձություն է», - ասում է Դեյվիդ Մորանը, Eversight Labs-ի համահիմնադիր և նախագահ, որն ապահովում է գնագոյացման տեխնոլոգիան:
Թեև ընկերությունները միշտ կարողացել են փոքր թեստեր անցկացնել նախքան գների փոփոխությունները սկսելը, տեխնոլոգիայի առաջընթացն այժմ թույլ է տալիս նրանց թեստեր անցկացնել մի քանի վայրերում, այնուհետև օպտիմալացնել գները իրենց արտադրանքի պորտֆելի յուրաքանչյուր ապրանքի համար հազարավոր խանութներում:
Իրական ժամանակի տվյալների այս տեսակը հարմար է այն ժամանակ, երբ սպառողների վարքագիծը կանխատեսելն այնքան էլ դժվար է դարձել՝ համաշխարհային համաճարակի և 40 տարվա առավելագույն գնաճի պայմաններում: Սովորաբար, ընկերությունները նայում են, թե ինչպես են հաճախորդները արձագանքել անցյալում գների բարձրացմանը և փորձում են եզրակացնել, թե ինչպես են նրանք արձագանքելու ապագայում: Ուզում են զգույշ լինել, որպեսզի գներն այնքան կտրուկ չթանկանան, որ վաճառքը չթուլանա։ Այնուամենայնիվ, անցյալ տարիների տվյալները կարող են նաև պատուհանից դուրս նետվել այս օրերին:
«Պատմական տվյալներն այս պահին անտեղի են», - ասում է Accenture-ի HRC Retail Advisory-ի գործադիր տնօրեն Ֆարլա Էֆրոսը:
Ըստ պատմական տվյալների՝ սպառողները պետք է ավելի բացասաբար արձագանքեին թանկացումներին։ Այնուամենայնիվ, սպառողական ապրանքների ընկերությունները, որոնք արտադրում են նախուտեստներ, խմիչքներ, մաքրման պարագաներ և կենցաղային այլ ապրանքներ, ասում են, որ սպառողները հիմնականում ավելի շատ են ընդունել գների բարձրացումները, քան նրանք սպասում էին: Անցյալ ամիս Procter & Gamble-ն ասաց, որ առաձգականությունը, որը չափում է ապրանքի պահանջարկի նվազումը, երբ գները բարձրանում են, դեռևս 20%-ից 30%-ով ավելի լավ էին, քան առաջարկվում էր պատմական տվյալները:
«Չնայած ծնոտին, որ սպառողների պահանջարկը մեղմանում է կամ սպառողները պատրաստվում են հետ կանգնել, մենք դա չենք տեսնում տվյալների մեջ», - ասաց Մորանը: «Դա մի քիչ տարակուսանք է»:
Մորանը արծվի աչք ունի: Նա օգնում է գներ սահմանել աշխարհի որոշ խոշորագույն ընկերությունների համար, որոնք կազմում են 80 միլիարդ դոլարի եկամուտ: Երբ նա սկսեց նկատել անցյալ ամառ, որ գները բարձրանում են, և սպառողները կարծես դեմ չէին, նա մտածում էր, թե արդյոք ինչ-որ բան այն չէ տվյալների կամ ընկերության ալգորիթմների հետ:
Նա հանձնարարեց «շատ թանկ» Սիլիկոնային հովտի տվյալների գիտնականների թիմին հետաքննել՝ գործին այնքան աշխատուժ տրամադրելով, որ մի քանի ամսվա ընթացքում ավելացրեց մի քանի տարվա լրիվ դրույքով աշխատանք: Այնուհետև նա ձեռքով ստուգեց մթերային խանութի հաճախորդի առաձգականության յուրաքանչյուր արդյունք՝ ավելի լավ հասկանալու համար, թե ինչ է կատարվում:
Նրա եզրակացությո՞ւնը։ «Ալգորիթմները չեն, որ ձախողվում են: Ես ստուգել եմ n-րդ աստիճանը»,- ասաց Մորանը: «Այն, ինչ եղավ, սպառողը փոխվեց».
Եթե սպառողները շարունակեն ցույց տալ, որ պատրաստ են գնել նույն ապրանքները նույնիսկ գների բարձրացման դեպքում, դա իրական ժամանակում դիտող ընկերություններին ավելի շատ գանձելու թույլտվություն է տալիս: Եթե հաճախորդները հրաժարվեն գների բարձրացումից, ընկերությունը կարող է որոշել չբարձրացնել գինը:
Որոշ մանրածախ առևտրականներ նշել են, որ իրենց հաճախորդների մի մասը, հատկապես նրանք, ովքեր ցածր եկամուտներ ունեն, սկսում են զգալ ճնշված գնաճից և ճշգրտում են իրենց ծախսերը: Օրինակ, Walmart-ը նշել է, որ որոշ հաճախորդներ անցնում էին ամբողջական գալոն կաթից մինչև կես գալոն, և գնում էին ճաշի մսի և բեկոնի ավելի շատ մասնավոր պիտակի տարբերակներ:
Eversight-ի տեխնոլոգիան կարող է դա հաշվի առնել: Խանութներում ստացվող արձագանքների հիման վրա այն կարող է առաջարկել իջեցնել անհրաժեշտ ապրանքների գինը, ինչպիսիք են կաթը և հացը, որտեղ սպառողները ավելի զգայուն են գների փոփոխության նկատմամբ: Բազմաթիվ ընկերությունների խորհուրդ է տրվել նաև իջեցնել մասնավոր մակնիշի ապրանքների գինը՝ դրանք մատչելի պահելու համար, մինչդեռ ապրանքանիշային տարբերակում գինը բարձրացնելու համար:
Իրական ժամանակի տվյալների ընդունումը արագանում է, ինչը նպաստում է անցյալ տարի Eversight-ի վաճառքի 62% աճին: Ընկերությունները, որոնք օգտագործում են դրա տեխնոլոգիան, սովորաբար կարող են աճել իրենց եկամուտը 1%-ից 3%-ով, իսկ համախառն մարժաը՝ 2%-ից 5%-ով, ասել է Մորանը:
Աղբյուր՝ https://www.forbes.com/sites/laurendebter/2022/06/23/whats-the-highest-price-youd-pay-for-that-12-pack-retailers-are-finding-out-in-real-time/