Երբ առևտրային անշարժ գույքի սեփականատերը ցանկանում է բանակցություններ վարել վաճառքի վերաբերյալ, գնորդը հաճախ ընդհանուր պատկերացում կունենա, թե ինչ են նրանք պատրաստ վճարել: Այս գաղափարը սովորաբար արտացոլում է սահմանափակ հետաքննություն և վերլուծություն, քանի որ ավելի ծավալուն հետաքննություն և վերլուծություն արժե ավելի շատ, քան պոտենցիալ գնորդը պատրաստ է ծախսել՝ առանց իմանալու, որ գույքը պայմանագրով է:
Բացառությամբ վաճառողի համար հարմար շուկայի, կողմերը սովորաբար լուծում են գնորդի մտահոգությունը՝ ստորագրելով առուվաճառքի պայմանագիր, բայց նաև տրամադրելով գնորդին պատշաճ ջանասիրության ժամկետ՝ 30-ից 90 օր, որի ընթացքում հետագայում պետք է հետաքննեն գույքը: Այդ ժամանակ գնորդը կարող է ուշադիր վերանայել վարձակալությունները, ստուգել ցանկացած ֆիզիկական խնդիր, փնտրել բնապահպանական խնդիրներ և ինքն իրեն գոհացնել, որ գույքի հետ կապված իր ծրագրերը ֆինանսական իմաստ ունեն: Ամենից առաջ, պատշաճ ուսումնասիրության ժամկետը գնորդին ժամանակ է տալիս գտնելու գույքը ձեռք բերելու համար անհրաժեշտ գումարը՝ և՛ պարտքը, և՛ սեփական կապիտալը:
Համապատասխան ուսումնասիրության ժամկետի ավարտից մի քանի օր առաջ վաճառողը հաճախ հեռախոսազանգ է ստանում գործարքի բրոքերից: Լավագույն դեպքում, բրոքերը կհայտարարի, որ գնորդին անհրաժեշտ է երկարաձգել պատշաճ ուսումնասիրության ժամկետը, որպեսզի ստուգի որոշ հարցեր, որոնք ավելի շատ ժամանակ են պահանջում, որոնք հաճախ կապված են շրջակա միջավայրի հետ: Վատագույն դեպքում բրոքերը կհայտարարի, որ գնորդի պատշաճ ջանասիրության ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ գնորդի կողմից գույքի արժեքի գնահատումը չափազանց բարձր է եղել, և գործարքն իմաստ չունի առանց գնի իջեցման:
Ամեն դեպքում, վաճառողը կանգնած է երկընտրանքի առաջ. Մյուս պոտենցիալ գնորդները, ովքեր կարող էին նկարում լինել ավելի վաղ գործընթացի ընթացքում, բոլորն անցել են այլ բաների: Այս պահին նրանք, հավանաբար, բոլորը կորցրել են հետաքրքրությունը: Եթե վաճառողը և նրա միջնորդը վերադառնան այդ գնորդներից որևէ մեկին, նրանք կարող են ընկալել գույքը որպես վնասված ապրանք: Եթե վաճառողը շուկայից հանում է գույքը, ապա նա կարող է ստիպված լինել սպասել շատ ամիսներ կամ տարիներ, նախքան նորից շուկա դուրս գալը: Այդ ամենի արդյունքում վաճառողները սովորաբար որոշ չափով տեղավորում են գնորդներին։
Ավելի շատ ժամանակ տալը հեշտ է: Վաճառողը կարող է փորձել կապել այն, ինչ պետք է տեղի ունենա այդ ժամանակ: Օրինակ, եթե գնորդին ավելի շատ ժամանակ է պետք՝ անհայտ նյութերի կույտը անշարժ գույքի հետևի բակում ուսումնասիրելու համար, ապա կողմերը կարող են համաձայնել, որ պատշաճ ուսումնասիրության ժամկետի երկարաձգումը վերաբերում է միայն այդ հետաքննությանը: Քանի դեռ որևէ խնդրի լուծման ծախսերը ընկնում են համաձայնեցված առաստաղից ցածր, գնորդը պետք է փակի:
Գնի ճշգրտման գնորդի խնդրանքը, մյուս կողմից, ավելի շատ տրավմա է ստեղծում վաճառողի համար: Կարո՞ղ է վաճառողը որոշակի օգուտ ստանալ գնի ճշգրտման դիմաց: Վաճառողը կարող է փորձել արագացնել փակումը, կամ գնորդին թույլ տալ հրաժարվել որոշ անկանխատեսելի դեպքերից կամ մեծացնել ավանդը: Տեսականորեն, վաճառողը կարող է պահանջել ապագա վճարումների իրավունք, եթե գույքը գերազանցի կատարողականի որոշ համաձայնեցված չափանիշ: Այնուամենայնիվ, գործնականում գնորդները չեն համաձայնվի նման միջոցների: Եթե որևէ գնորդ համաձայնի նման միջոցներին, ապա դրանք դժվար կլինի բանակցել, և նույնիսկ ավելի դժվար կլինի կիրառել և կիրառել:
Վաճառողը կարող է պաշտպանվել այս ռիսկերից մի քանիսից՝ գնորդից գանձելով անվերադարձ օպցիոն վճար՝ պատշաճ ուսումնասիրության ժամանակահատվածում գույքը շուկայից հանելու համար: Այդ վճարը գնորդին կտա վերահսկողություն գույքի նկատմամբ, մինչ նա իր հետաքննությունն էր կատարում: Այն նաև կփոխհատուցի վաճառողին, եթե գնորդը որոշի չշարունակել: Չնայած այս երթուղին շատ իմաստալից է, վաճառողները սովորաբար կարող են օպցիոնների վճարներ ստանալ միայն վաճառողներին հարմար շուկաներում:
Որպես մեկ այլ հնարավորություն, պայմանագիրը կարող է գնորդին տալ պատշաճ ուսումնասիրության ժամկետ, սակայն թույլ է տալիս գնորդին դադարեցնել միայն այն դեպքում, եթե գնորդը հայտնաբերի գույքի հետ կապված իրական խնդիրներ, որոնք գերազանցում են որոշակի սահմանված շեմը: Այս մոտեցումը կվախեցնի գնորդներին, քանի որ նրանք սովորաբար ակնկալում են ամբողջական ընտրության հնարավորություն՝ որպես պատշաճ ջանասիրության ժամանակաշրջանի արդյունք:
Վաճառողները կարող են գոնե մի փոքր պաշտպանել իրենց՝ չձևացնելով, որ պատշաճ ջանասիրության ժամկետը կավարտվի, և գնորդը կա՛մ առաջ կգնա, կա՛մ կհեռանա: Փոխարենը, պայմանագիրը կարող է հիմնվել երկարաձգման հնարավորության վրա: Օրինակ, պայմանագրում կարող է ասվել, որ եթե գնորդը ցանկանում է ավելի շատ ժամանակ, նա պետք է վճարի երկարաձգման վճար, որը չի հաշվարկվում գնման գնի դիմաց: Գնորդը, իհարկե, կգերադասեր պարզապես մեծացնել ավանդը և այդ աճը պահվի պահուստում, որպեսզի կիրառվի գնման գնի դիմաց: Նույնիսկ եթե պայմանագիրը հստակորեն պահանջում է երկարաձգման վճար, եթե գնորդը ցանկանում է ավելի շատ ժամանակ, գնորդը դեռ կարող է պահանջել անվճար երկարաձգում, բայց դա վատ համ ունի, քանի որ այն տարբերվում է կողմերի համաձայնությունից:
Եթե վաճառողն ունի այլ գնորդներ, որոնք սպասում են թեւերի մեջ, դա կարող է առաջարկել գրավիչ մեխանիզմ՝ կանխելու գնորդներին պատշաճ ջանասիրության ժամանակաշրջաններից չափազանց մեծ առավելություններ ստանալուց: Այդ նպատակով վաճառողը կարող է շատ հստակ ասել, որ իրավունք ունի բանակցել և նույնիսկ պահեստային պայմանագրեր կնքել այլ պոտենցիալ գնորդների հետ: Վաճառողը կցանկանա խուսափել բացառիկության համաձայնությունից որևէ գնորդի հետ. ողջամիտ դիրքորոշում՝ հաշվի առնելով, որ առատաձեռն պատշաճ ուսումնասիրության ժամկետ ունեցող գնորդը նույնպես չունի գործարքի նկատմամբ ամուր պարտավորություն:
Որպես իր լավագույն ռազմավարությունը, իհարկե, վաճառողը պետք է փորձի ժամանակավորել իր վաճառքը, որպեսզի տեղի ունենա վաճառողին հարմար շուկայի ժամանակ: Այսօրվա առևտրային անշարժ գույքի շուկաները, ցավոք, այնքան էլ հարմար չեն վաճառողներին: Կարճաժամկետ հեռանկարում իրերի այդ վիճակը հավանական է, որ սրվի: Վաճառողները կամ պետք է սպասեն ավելի լավ օրվա ինչ-որ տեղ ճանապարհին, բայց ոչ բոլոր վաճառողներն ունեն երկարաժամկետ տեսակետ, կամ պարզեն որևէ այլ միջոց՝ մեղմելու պայմանագրերում առատաձեռն պատշաճ ուսումնասիրության ժամկետների ազդեցությունը:
Աղբյուր՝ https://www.forbes.com/sites/joshuastein/2022/09/23/the-problem-with-due-diligence-periods-in-real-estate-contracts/