Պարաշյուտը արագ հետևում է որպես ապրելակերպի ապրանքանիշ՝ օգտագործելով սպառողների կենտրոնացումը որպես ուղեցույց

Parachute-ը ստեղծվել է որպես քնկոտ անկողնային պարագաների ապրանքանիշ 2014 թվականին: Էլեկտրոնային առևտրի առաջին օրերին այն առաջիններից մեկն էր, որը ներկայացրեց շքեղ անկողնային սպիտակեղենը առցանց, որը նախկինում հանրախանութի հիմնական ապրանքն էր:

Վաղ որդեգրողները, ովքեր օգտվել են առցանց պատվիրելու հնարավորությունից, սիրում էին Parachute թերթիկներ: Նրանք արագորեն տարածեցին լուրը, և Parachute-ը պաշտոնապես դարձավ խանգարող ապրանքանիշ սպիտակեղենի անվանակարգում:

Քամին իր առագաստներում, Parachute-ը կամաց-կամաց ընդլայնվեց՝ առաջարկելով սերտ առնչվող ապրանքներ, այդ թվում՝ ներքնակներ և բարձեր, սրբիչներ, նորածինների և ընտանի կենդանիների համար նախատեսված անկողնային պարագաներ, խալաթներ և հանգստի հագուստներ՝ բոլորն էլ առաջնորդվելով իրենց հաճախորդների առաջնորդությամբ: Հիմնադիր Արիել Քեյը նախկինում եղել է մարքեթինգի և գովազդի ղեկավար, ուստի սպառողների վրա կենտրոնացած լինելը նրա համար երկրորդ բնույթն էր:

Այնուհետև հետևեցին ներքնակները, ննջասենյակի կահույքը, գորգերը և լուսավորությունը մանրածախ խանութներ, որը ընդամենը մեկ տարի առաջ կազմում էր 12: Այժմ Parachute-ը ննջասենյակից տեղափոխվում է հյուրասենյակ, քանի որ ամրացնում է իր կարգավիճակը՝ որպես ապրելակերպի ապրանքանիշ, որն ունի առաքելություն՝ ստիպել մարդկանց «զգալ ինչպես տանը»:

Հաճախորդների կարիքները Հյուսիսային աստղն են

«Մենք սկսել ենք որպես անկողնային պարագաների ապրանքանիշ ընդամենը ութուկես տարի առաջ, բայց տեսլականը միշտ եղել է լինել բազմակարգ ապրանքանիշ այսօրվա ժամանակակից գնորդի համար», - կիսվել է ինձ հետ Քայեն:

«Մենք նայում ենք մեր հաճախորդներին հետադարձ կապի համար և ուղղորդում մեզ մեր տեսականու ռազմավարության մեջ: Մենք մտածված կերպով ընդլայնել ենք մեր տեսականին տարիների ընթացքում և շարունակում ենք լսել, որ մեր հաճախորդները ավելին են ցանկանում: Եվ դրա համար մենք տեղափոխվեցինք հյուրասենյակ», - շարունակեց նա:

Ընդհանուր առմամբ, այժմ կարող է լինել ամենախոստումնալից ժամանակը, որպեսզի Parachute-ը շարժվի դեպի մարդաշատ կահույքի տարածք:

Համաճարակի ընթացքում վաճառքի հսկայական աճից հետո կահույքի խանութների վաճառքն աճել է 25%-ով 2020-ից մինչև 2021 թվականը. կահույքի մանրածախ վաճառքը դադարեցվել է Մարդահամարի մանրածախ առևտրի ամսական հաշվետվության համաձայն՝ այս տարվա առաջին յոթ ամիսների ընթացքում: Կահույքի խանութներն այս տարի եկամուտների աճ չեն տեսել, նույնիսկ եթե գնաճն ավելացել է Կահույքի գներին 12.8%.

Այնուամենայնիվ, Քեյը մնում է վստահ, քանի որ նա ուղղում է իր հաճախորդների կարիքները և կողպում է նրանց հավատարմությանը: Parachute-ի հաճախորդների ավելի քան 70%-ը Millennials-ն են, որոնք այժմ 26-ից 41 տարեկան են, և որպես խումբ՝ նրանք մեծանում են առաջատար դիրքով, որն այժմ պաշտոնապես միջին տարիքի է:

«Նրանք անցնում են իրենց ամենաբարձր եկամուտ ունեցող տարիներին և հաստատվելու գործընթացում: Նրանք սերունդ են, որոնք սիրում են հարաբերություններ հաստատել ապրանքանիշերի հետ, որոնք խորապես հոգ են տանում կայունության և որակի մասին: Նրանք գնումներ են կատարում իրենց արժեքներով»,- ասել է Քայեն: «Տունն այս ժողովրդագրության համար ամենակարևորն է, և մենք օգնում ենք նրանց ստեղծել տան միջավայր իրենց ապագայի համար»:

Հավատարմությունը հաճախորդներին վերադարձվում է

Parachute-ի հանգիստ, Կալիֆորնիայի ոճային էսթետիկան գրավում է այս սերնդին, և դա աշխուժացրել է ապրանքանիշի հավատարմության չափազանց բարձր մակարդակ: Հաճախորդների մոտ 90%-ը վերադառնում է նոր գնումներ կատարելու երեք տարվա ընթացքում, և ամեն ամիս վաճառքների մոտ մեկ երրորդը գալիս է անցյալ հաճախորդներից:

Ակնհայտ է, որ մարդիկ ավելի հաճախ անկողնային պարագաներ են գնում, քան կահույք: Սակայն ընկերությունը հույսը դնում է այն հավատարմության վրա, որը նրանք ստեղծել են ննջասենյակում, որպեսզի տեղափոխվի հյուրասենյակ, որտեղ նրանք առաջարկում են փափուկ բազմոցների, աթոռների և սեղանների ընտրովի տեսականի՝ սենյակը ամբողջացնելու համար:

Թեև փափուկ կահույքի ուրվագիծը սահմանափակ է, ընկերությունն առաջարկում է արտադրության ընտրության լայն տեսականի, որը համապատասխանում է սպիտակեղենի աշխարհի ապրանքանիշին: Կայքի պաստառագործության հյուսվածքների և դրա նմուշների ծրագրով նկարները թույլ են տալիս հաճախորդներին դիպչել և զգալ որակը՝ վիրտուալ կամ անձամբ:

Parachute-ի համար ուրախալի անակնկալներից մեկն այն հավատարմությունն էր, որը նա ստեղծեց ինտերիերի դիզայներների շրջանում, շատ ընտրովի հանդիսատեսի, բայց շարունակական կարիքներով իրենց հաճախորդների շքեղ հաճախորդների համար: Կահույքի վաճառքի մոտ 25%-ը կատարվում է ինտերիերի դիզայներների կողմից, և ընկերությունը հույս ունի նրանց հավատարմության վրա, որպեսզի աճի կահույքի տեսականու հետ մեկտեղ:

«Մենք ներգնա հետաքրքրություն ունեինք ինտերիերի դիզայներների կողմից հենց Parachute-ի սկզբից: Քանի որ նրանք գնել են մեր տեսականին, նրանք ավելի շատ գնումներ են կատարում և ավելի շատ են ծախսում իրենց հաճախորդների համար», - կիսվել է նա:

«Մենք կարողացանք ստեղծել դիզայներների համար ծառայություն, որն արագացրել է մեր աճը դեպի 41 միլիարդ դոլար արժողությամբ ինտերիերի դիզայնի շուկա: Սա հաճախորդների հսկայական բազա է, որը մենք օգտագործել ենք, և որը մենք շարունակում ենք կառուցել: Մենք նրանց գլխում ենք պահում, երբ մենք նախագծում ենք նոր կատեգորիաներ», - շարունակեց նա:

Մանրածախ խանութներն ավարտում են կապը

Parachute-ի արագ ընդլայնվող մանրածախ խանութների ցանցը նույնպես կենտրոնական է նրա աճի ծրագրերում: Ներկայում գործող 20 խանութներ, մինչև տարեվերջ այն կհասնի 25-ի, ինչը փաստացի կրկնապատկեց մանրածախ առևտրի կետերի թիվը ընդամենը անցած տարվա ընթացքում:

Այն ուղղված է համայնքներին, որտեղ հավաքվում են Հազարամյակները, թաղամասերում՝ ռեստորաններով, պաղպաղակի խանութներով և այլ ուղղություններով, որտեղ կան նույնքան անելիքներ, որքան գնումներ կատարելու վայրեր: Խանութի ոտնահետքերը ավելի փոքր են, քան սովորական կահույքի խանութը, և այնքան տեղավորվում են այն տարածքների մեջ, որոնք ուրիշները չեն, և նրանք ունեն ցուցասրահի զգացողություն, որը նրանց դարձնում է ավելի բուտիկ, քան ավանդական խանութը:

Իսկ նրա Արևմտյան Հոլիվուդի խանութը գտնվում է Լոս Անջելեսի դիզայնի թաղամասում և այն ավելի շատ է սպասարկում ինտերիերի դիզայնի առևտրին, թեև այն բաց է նաև հանրության համար: «Սա հայեցակարգ է, որը մենք կարող ենք ներդնել այլ քաղաքներում, որտեղ մեծ առևտրային ներկայություն կա», - բացատրեց նա:

Բացի այդ, Parachute-ը համագործակցություն է ապահովել Nordstrom-ի հետ՝ սկսած թռուցիկ խանութներից իրենց ինը վայրերում, իսկ այժմ՝ 15 վայրերում, նախատեսում է տեղափոխվել Nordstrom-ի ավանդական տնային բաժիններ ընտրված խանութներում: Nordstrom-ի հաճախորդը սերտորեն համընկնում է Parachute-ի թիրախային շուկայի հետ, ուստի դա հարմար համագործակցություն է երկուսի համար:

«Մենք առջևում ունենք մանրածախ առևտրի շատ հավակնոտ ռազմավարություն, և մենք շատ պատեհապաշտ ենք այն հարցում, թե որտեղ կարող ենք լինել և փնտրում ենք ճիշտ վայրեր ճիշտ համավարձակալների և թաղամասերի հետ, որտեղ, կարծում ենք, մեր հաճախորդները կցանկանան ժամանակ անցկացնել»: նա ասաց.

Իսկական վստահություն

Ներկայումս ընկերությունը մեծապես կախված է առցանց վաճառքից, մանրածախ առևտուրը կազմում է ընկերության եկամուտների միայն մեկ քառորդը: Բայց այն հետևել է «հալոյի էֆեկտին» առցանց վաճառքում այն ​​շուկաներում, որտեղ գտնվում են իր խանութները, և իր հաստատված վայրերում տարեցտարի եկամուտների երկնիշ աճ է ապահովել:

Կահույքի ընդլայնման հարցում նրան վստահություն է ներշնչում նաև այն, որ այն հաճախորդները, ովքեր գնել են իր կահույքը, ի վերջո, 22 անգամ ավելի շատ են ծախսում ապագա գնումների ուղևորությունների վրա բոլոր կատեգորիաներում, քան նրանք, ովքեր գալիս են ապրանքանիշի մեկ այլ կատեգորիայի:

«Մենք իսկապես կարողանում ենք կապ հաստատել մեր հաճախորդների հետ բազմաթիվ կապի կետերում՝ ինչպես առցանց, այնպես էլ օֆլայն: Մենք ուշադրություն ենք դարձնում հետադարձ կապ փնտրելուն և մեր հաճախորդների հետ հաղորդակցության հստակ գծերին», - բացատրեց նա: «Մենք աճել ենք մեր հաճախորդների կողքին և զարգացել և կրկնվել նրանց հետ, քանի որ դարձել ենք ավելի հայտնի ապրանքանիշ»:

Քեյը և նրա Parachute թիմը բրենդ և բիզնես ստեղծելու իսկական և ապացուցված սպառողակենտրոն մոտեցում են ցուցաբերում: Դա նրանց վստահություն է տալիս, որ նույնիսկ եթե ներքին շուկան շրջվի դեպի հարավ, նրանք կկարողանան շարունակել առաջնորդվել իրենց ընկերության Հյուսիսային աստղով` հաճախորդով և բավարարել իրենց ներկայիս և ապագա տան կարիքները:

«Մեր մոտեցումը եղել է իսկական, և այսօրվա հաճախորդները իսկապես զգայուն են իսկության նկատմամբ: Նրանք փնտրում են ապրանքանիշեր հստակ տեսակետով, և մենք կարողացել ենք վստահության վրա հիմնված հարաբերություններ հաստատել մեր հաճախորդների հետ:

«Նրանք շարունակում են վերադառնալ և գնումներ կատարել տարբեր կատեգորիաների վրա: Այդ վստահության և մեր տեսականու շուրջ մեր կարգապահության շնորհիվ մենք կարողացել ենք հաջողությամբ անցնել նոր կատեգորիաներ: Հյուրասենյակը հաջորդ տրամաբանական քայլն է»,- եզրափակում է նա։