Հորիզոնում արևի համար. ուղղահայաց ծրագրակազմ Դեկակորն

2015 թվականն է: Դուք կլիմայական ծրագրային ապահովման ձեռնարկատեր եք, որը կենտրոնացած է կայուն տեխնոլոգիաների ուղղահայաց վրա, ինչպիսիք են արևը, քամին, մարտկոցները, էներգաարդյունավետությունը, ածխածնի հեռացումը կամ որևէ այլ նորաստեղծ արդյունաբերություն, որի մասին վենչուրային կապիտալիստը հավանաբար նախկինում չի լսել: Դուք համարձակ դեմք եք դրսևորում, փաթեթավորում եք ձեր խաղադաշտը և քայլում Sand Hill Road-ով…միայն վերադառնալու համար՝ առանց ձեր ընկերությանը ֆինանսավորելու ոչ մի վենչուրային դոլարի:

Արագ առաջ դեպի 2022 թվական: Վենչուրային կապիտալիստներն այսօր արթնացել են կլիմայական տեխնոլոգիաների ներուժով: Միայն անցյալ տարի ավելի քան 87 միլիարդ դոլար է հոսել կլիմայական տեխնոլոգիաների ոլորտում: Ներդրողների կողմից մի քանի տարի առաջ նշած խոչընդոտները՝ շուկայի սահմանափակ չափը, բաժանված «երկար պոչ» հաճախորդների բազան, լեփ-լեցուն մրցակցային վաճառողների լանդշաֆտը և լավ ֆինանսավորվող ծրագրային ապահովման R&D ջանքերը կորպորատիվ գործող ղեկավարների կողմից, այժմ խափանում են կլիմայական ծրագրային ապահովման պատճառով: ընկերություններ։

Energize-ում մենք հատկապես դրական ենք տրամադրված կլիմայի ուղղահայաց ծրագրային ապահովման հարցում: Ինչպես իր տարեկան նամակում ասել է BlackRock-ից Լարի Ֆինկը, հաջորդ 1,000 միաեղջյուրները կլինեն կանաչ էներգիայի ընկերությունները: Մի քայլ առաջ գնալու համար մենք հավատում ենք Առաջիկա հինգ տարիների ընթացքում ուղղահայաց արևային ծրագրաշարում կհայտնվի դեկակորն.

Ուղղահայաց ծրագրաշարի խաղագիրք

Պատմությունը ապահովում է ուղղահայաց ծրագրային ապահովման առաջամարտիկների առաջնահերթություն, որոնք կազմում են $10B+ ձեռնարկության արժեքը և հարյուրավոր միլիոնների տարեկան կրկնվող եկամուտը (ARR): Veeva Systems-ը ուղղահայաց ծրագրաշարի օրինակն է: Veeva-ն 30 միլիարդ դոլար արժողությամբ ուղղահայաց ծրագրաշար է, որն ուղղված է ավանդաբար քնկոտ կյանքի գիտությունների ոլորտին: Veeva-ի առաջին արտադրանքը՝ Commercial Cloud-ը, դեղագործական արդյունաբերության հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման համակարգն էր: Վեևան օգտագործեց իր կենսաբանական տվյալները և բաշխման ուժը՝ գործարկելու երկրորդ արտադրանքը՝ Vault-ը, որպեսզի օգնի դեղագործական ընկերություններին բովանդակության կառավարման հարցում:

Վեևան նախատեսում է 3 միլիարդ դոլար տարեկան եկամուտ և 1 միլիարդ դոլարի գործառնական դրամական հոսք մինչև 2025 թվականը, ինչը անհավանական մեծ ծավալ է ուղղահայաց ծրագրային ապահովման ընկերության համար, որը մեթոդաբար կառուցվել է 15 տարվա ընթացքում, բայց դեռևս միայն շուկայի 25 տոկոս մասնաբաժինը, եթե Վեևայի սեփական ընդհանուր հասցեական շուկան (TAM): ) գնահատականը ճիշտ է:

Խաղատե՞րը։

· Թիրախավորեք նոր կամ անբավարար շուկա, հաղթահարեք գործող ղեկավարներին և «պատռեք և փոխարինեք» հաճախորդների կողմից ստեղծված ծրագրակազմը: Լավագույն ուղղահայաց ծրագրաշարը արագացնում է հաճախորդի սեփական եկամուտը և շահույթը:

· Ցեմենտացնել արտադրանքի վրա հիմնված մրցակցային առավելություն հաճախորդների բաշխման լծակներ և տվյալների խրամատ ստեղծելու համար:

· Գործարկեք նոր ապրանքներ՝ օգտագործելով այդ տվյալների խրամատը՝ ուղղված ձեր հաճախորդների նոր օգտատերերին՝ այդպիսով նպաստելով հաշվի ընդլայնմանը և հետագա կպչունությանը:

· Վերջապես, մի ​​քանի ապրանքներ առաջարկելով, ստեղծեք եկամտի «շերտ տորթ»՝ գերազանց կյանքի արժեքի (LTV) և հաճախորդների ձեռքբերման արժեքի (CAC) դինամիկայով:

Հաջողակ ուղղահայաց ծրագրային ապահովման բիզնեսը բարձր մարժա, կապիտալի արդյունավետ, դրամական միջոցների հոսքերի մեքենա է, որը կարող է օգտագործել գործառնական դրամական հոսքերը՝ աճի լրացուցիչ ուղիները հետապնդելու համար, ինչպիսիք են M&A, տվյալների դրամայնացումը, ֆինտեխ առաջարկները և այլն:

Արևային + ուղղահայաց ծրագիր. սեյսմիկ համընկնում

2020 թվականի դրությամբ Bessemer Venture Partners-ը բացահայտում է վերջին տասնամյակի ընթացքում ծրագրային ապահովման ուղղահայաց շուկայական կապիտալիզացիայի 10 անգամ աճ՝ մինչև 653 միլիարդ դոլար ընդհանուր գումար: Ավանդական, ոչ այնքան սեքսուալ ոլորտները մեծապես նպաստել են այդ աճին. այնպիսի ընկերություններ, ինչպիսիք են Procore-ը, շինարարական ընկերությունը և Service Titan-ը, որը տների սպասարկման ծառայություններ մատուցող ընկերությունն է, երկու վառ օրինակներ են, երկուսն էլ ուղղահայաց ծրագրային հսկաներ՝ $10B+ ձեռնարկության արժեքով:

Բայց ուղղահայաց ծրագրաշարը միայն քերծում է իր ներուժի մակերեսը՝ բոլորովին նոր, առաջացող արդյունաբերությունների համար արժեք ստեղծելու համար: Արևը, քամին, մարտկոցները, էլեկտրական մեքենաների լիցքավորումը, շենքերի էլեկտրիֆիկացումը, էլեկտրացանցերի կառավարումը, գյուղատնտեսությունը, շինարարությունը, ածխածնի հեռացումը և ածխածնի շուկաները ներկայացնում են կայուն արդյունաբերություն, որը բառացիորեն կառուցվում է գետնից: Energize-ում մենք տեսնում ենք մեծ ներուժ՝ ստեղծելու ուղղահայաց ծրագրային ապահովման հաղթող (կամ հաղթողներ) այս թիրախային շուկաներից յուրաքանչյուրում, և մենք հատկապես բարձր ենք գնահատում արևային շուկայի մոտ ապագայում դեկակորն արտադրելու հավանականությունը:

Արևային արդյունաբերությունը ցույց է տալիս մի քանի խոստումնալից բնութագրեր, որոնք ուղղահայաց ծրագրային ապահովման հաջողության նախանշաններ են: Bessemer Venture Partner-ի «Տասը դասեր ծրագրային ապահովման ուղղահայաց ներդրումների տասնամյակից» հիանալի հիմք է տալիս այն պայմաններին, որոնք ձգտող ուղղահայաց ծրագրային ապահովման ձեռնարկատերերը պետք է բացահայտեն թիրախային ոլորտները գնահատելիս: Մենք հայտնաբերել ենք յոթ պոչային քամիներ, որոնք նպաստում են գալիք տասնամյակում արևային ուղղահայաց ծրագրակազմի աճին.

Կապիտալը շտապում է դեպի արևային ծրագրակազմ: Ըստ մեր տվյալների՝ արևային ծրագրային ապահովման կամ ծրագրային ապահովման հնարավորություն ունեցող մասնավոր ընկերությունները վերջին երկու տարում հավաքել են ավելի քան 1 միլիարդ դոլար վենչուրային և աճող սեփական կապիտալի ֆինանսավորում: Շուկայի համախմբումը արագանում է, քանի որ վերջին 1.5 ամիսների ընթացքում արևային ծրագրային ապահովման շուրջ 24 միլիարդ դոլարի գործարքներ են կատարվել: Ինչո՞ւ։ Արևային ծրագրերի ֆինանսական հնարավորությունները շատ ավելի մեծ են, քան կարծում են շատերը:

Արևային ծրագրային ապահովումը կազմում է 3 միլիարդ դոլար արժողությամբ TAM ԱՄՆ-ում և 19 միլիարդ դոլար միջազգային մակարդակում՝ մինչև 2025 թվականը: Առաջիկա երեք տարիներին ԱՄՆ արևային արդյունաբերությունը ակնկալվում է, որ ընդհանուր եկամուտը կկազմի 20-ից 30 միլիարդ դոլար՝ բնակելի, առևտրային և կոմունալ մասշտաբի արևային էներգիայից: ԱՄՆ-ը կաշխատի 343,000 արևային աշխատողների, իսկ աշխարհում ավելի քան վեց միլիոն արևային աշխատատեղերը ներկայացնում են պոտենցիալ օգտագործողների հզոր լողավազան, որը մեծապես կշահի հատուկ ուղղահայաց ծրագրային գործիքներից:

Արագ զարգացող, տեխնոլոգիական զարգացող ոլորտներում ծրագրային ապահովման ծախսերը որպես եկամտի տոկոս տատանվում է միջինում 10-ից 15 տոկոսի սահմաններում: Մեր փորձը ցույց է տալիս, որ արևը չի տարբերվում: Մենք գնահատում ենք, որ արևային ծրագրային ապահովման մասնավոր մասնավոր ընկերությունները 250 թվականին կստեղծեն 2022 միլիոն դոլար տարեկան պարբերական եկամուտ, ընդ որում եկամուտների մեծ մասը կենտրոնացած է Հյուսիսային Ամերիկայում: Արեգակնային արագացված ծրագրերի ընդունման մոտակա ներուժը հսկայական է:

Կատարեք հաշվարկ, և անխուսափելի է, որ արևային ծրագրաշարի դեկակորնը մոտ հորիզոնում է: Արևային ծրագրային ապահովման եզակի ֆիրման, որն ունի շուկայի հինգ տոկոս մասնաբաժին, ժամանակի ընթացքում կարող է տարեկան 1 միլիարդ դոլարի պարբերական եկամուտ ստանալ: Պահպանողականորեն գնահատված ձեռնարկության բազմակի 10 անգամ արժեքով, արևային ծրագրային ապահովման ինքնուրույն ընկերություն, որը գերազանցում է 10 միլիարդ դոլար ձեռնարկության արժեքը ոչ միայն հնարավոր է, այլև հավանական: Ծրագրային ապահովման մրցունակ ընկերություններով հասունացած շուկայում հարցն այն չէ, եթե, ոչ թե երբ, այլ ով: