Klarna-ն հիմա գնեք, վճարեք ավելի ուշ (BNPL) ընկերություն

ՆԵՐԿԱՅԱՈՒ THEՉՆԵՐ FINTECH SNARK TANK- ից

Klarna-ն, որը հաճախ կոչվում է «գնիր հիմա, վճարիր ավելի ուշ» (BNPL) ընկերությունը, 71 թվականին ԱՄՆ-ում հայտարարեց համախառն ապրանքների արժեքի (GMV) տարեկան 2022% աճի մասին՝ դարձնելով ԱՄՆ Klarna-ի ամենամեծ շուկան եկամուտներով:

Շվեդիայում հիմնված ընկերությունն այժմ ունի ավելի քան 8 միլիոն ամսական ակտիվ հավելվածների օգտատեր ԱՄՆ-ում, ինչը 33%-ով գերազանցում է 2022 թվականի փետրվարի ընդհանուր ցուցանիշը:

Կլարնայից ստացված լուրերը հակադիր արձագանքներ են առաջացրել։ Մի կողմում TechCrunch-ի եղջերավոր ծածկույթն էր: վերնագրված հոդված Կլարնան հաղթում է ԱՄՆ-ին գովազդեց հրատարակության բացառիկ հարցազրույցը Klarna-ի գործադիր տնօրենի հետ՝ վկայակոչելով նրա «պատանեկան երազանքը»՝ «այն դարձնել» Ամերիկայում:

Ավելի սթափեցնող կողմը Financial Times-ն էր, ով որոշեց ընդգծել այն փաստը, որ ընկերությունը հայտնել է 1 միլիարդ դոլարի վնաս 2022 թվականին՝ 680 թվականի 2021 միլիոն դոլարի վնասից ավել (նվազե՞լ) Ֆինեքստրա, որը մեկնաբանել է.

«Կլարնան վերջին անգամ ամբողջ տարվա շահույթ է ունեցել 2018 թվականին: Այդ ժամանակից ի վեր, ծախսատար ընդլայնողական աճի քաղաքականությունը հանգեցրել է պարուրաձև կորուստների՝ մակրոտնտեսական հակառակ քամիների դեպքում: Ընկերությունը ստիպված է եղել մեկ տարվա ցավալի վերակառուցման ենթարկվել, որի արդյունքում կրճատվել է դրա գնահատումը և անձնակազմի 10%-ի հեռացումը»:

Վատ ժամանակ է հիմա գնել, վճարել ավելի ուշ մատակարար լինելու համար

Այնքան վաղուց չէր, որ դիտորդները վկայակոչում էին գնել հիմա, վճարել ավելի ուշ որպես ծառայություն, որը պատրաստվում էր սպանել վարկային քարտերը (իրականում, այստեղ Forbes-ում հոդված կար. Կրեդիտ քարտերը սպանելու միլիարդ դոլարանոց ծրագրի ներսում BNPL ընկերության մասին Affirm):

Արդյունաբերության շատ դիտորդների տրամադրությունները փոխվել են 180 աստիճանով: LinkedIn-ի գրառման մեջ Կոլումբիայի համալսարանի Ռիչման կենտրոնի ավագ գիտաշխատող Թոդ Բեյքերը գրել է.

«Մի որոշ ժամանակ կպահանջվի պարզելու համար, թե արդյոք անկախ BNPL ընկերությունները կարող են զարգանալ բարձր տոկոսադրույքներով, զգալիորեն աճող մրցակցությամբ և ավելի մեծ կորուստներով: Իմ խաղադրույքը ոչ է: Մանրածախ առևտրով զբաղվողների համար դա լավ գիծ է BNPL պրովայդերներին վճարելու համար, որպեսզի կարողանան այլ կերպ կորցնել վաճառքները, և սպառողներին սովորեցնել կանոնավոր կերպով օգտագործել BNPL-ը, որը նրանց համար շատ թանկ ալիք է: Ինչ-որ պահի, ոչ BNPL օգտվողները արթնանալու են այն փաստից, որ նրանք անուղղակիորեն վճարում են դրա համար ապրանքների ավելի բարձր գների միջոցով, ճիշտ այնպես, ինչպես կանխիկ գնորդներն անուղղակիորեն սուբսիդավորում են վարկային քարտի գնորդներին: Բայց այստեղ տարբերությունը 8 տոկոս է, ոչ թե 2 տոկոս»։

BNPL-ի նկատմամբ բացասական տրամադրվածությունը հանգեցրել է ավելի խիստ կանոնակարգերի պահանջների և, ինչպես ամբողջ ֆինտեխ շուկայի դեպքում, BNPL ընկերության գնահատումների զգալի անկում:

Klarna-ին մի անվանեք Գնել հիմա, վճարեք ավելի ուշ ընկերություն

Արդյո՞ք Կլարնան «նվաճում է Ամերիկան», թե՞ պատրաստվում է հարվածել ֆինտեխ գոյություն ունեցող խարամների կույտին: Կլարնայի մասին իրական պատմությունը հնարավոր չէ բացահայտել՝ լուսանկարելով նրա ընթացիկ ֆինանսական արդյունքները կամ դիտարկելով ոլորտի տրամադրությունները՝ գնել հիմա, վճարել ավելի ուշ:

Klarna-ն պարզապես գնել հիմա չէ, վճարել ավելի ուշ: Մտածեք դրա մասին որպես «առևտրի ակտիվացման հարթակ»: Անշուշտ, ընկերությունն ունի BNPL արտադրանք: Բայց այն նաև մշակել և գործարկել է հարթակներ՝

• Առևտրի որոնում. Klarna-ի որոնողական համակարգը համեմատում է հազարավոր կայքեր՝ օգնելու սպառողներին գտնել ապրանքների լավագույն գինը: Նրա անաչառ որոնման գործիքը օգտվողներին հնարավորություն է տալիս զտել իրենց որոնումը խանութներում ըստ գույնի, չափի, առանձնահատկությունների, հաճախորդների գնահատականների, խանութի առկայության և առաքման տարբերակների: Klarna-ի ներծրագրային բրաուզերի միջոցով, երբ գնորդները զննում են ապրանքի էջը, վահանակը ցույց է տալիս, թե արդյոք այլ մանրածախ առևտրականներն առաջարկում են ավելի լավ գին, ավելի արագ և էժան առաքման տարբերակներ, թե՞ տարբեր չափսեր և գույներ: Ստուգման ժամանակ վահանակն ավտոմատ կերպով փնտրում և կիրառում է հասանելի կտրոնները:
• Գնման ենթակա տեսանյութ: Klarna-ի գնման ենթակա տեսանյութի միջոցով մանրածախ վաճառողները կիսում են գոյություն ունեցող սոցիալական բովանդակությունն ու արշավները, որոնք պատմում են իրենց պատմությունը, ստեղծում են գնումներ կատարելու համար նախատեսված բովանդակություն բացառապես Klarna-ի համար, որը ոգեշնչում և փոխակերպում է, և համագործակցում է Klarna-ի հետ՝ ցուցադրվելու ընտրված բովանդակությունում և արշավներում: Մանրածախ առևտրով զբաղվողները, ինչպիսիք են elf Cosmetics-ը և Keys Soulcare-ը, որոնք օգտագործում են Klarna-ի գնումների համար նախատեսված տեսանյութերի հարթակը, տեսնում են ավելի բարձր միջին սեղմումներ, քան նրանք ստանում են սոցիալական մեդիայի այլ ալիքներում:
• Ստեղծողներ և ազդեցիկներ. Klarna's Creator Platform-ը մանրածախ առևտրով զբաղվողների և ստեղծողների համար տրամադրում է միակողմանի խանութ՝ աշխատելու միասին՝ ավտոմատացնելու սկզբնական կապը, գործընկերությունը և հետևելու վաճառքներին ու միջնորդավճարներին: Պլատֆորմի մանրածախ առևտրով զբաղվողները կարող են կապվել ավելի քան 500,000 ստեղծողների հետ և հետևել նրանց կատարողականին իրական ժամանակում՝ հնարավորություն տալով նրանց օպտիմալացնել և ընդլայնել իրենց գործունեությունը, միաժամանակ առավելագույնի հասցնելով վաճառքը:

Klarna-ն պլատֆորմի բիզնես է կառուցում

Երբ ես գրեցի Գնեք հիմա, վճարեք ավելի ուշ. «Նոր» վճարումների միտումը 100 միլիարդ դոլարի վաճառք է առաջացնում:

«Այն, ինչ տարբեր և կարևոր է «Գնել հիմա, վճարիր ավելի ուշ», նրա տեղն է հաճախորդների ճանապարհորդության մեջ: Վճարման տարբերակները սովորաբար գալիս են ճանապարհորդության վերջում: Այսօրվա BNPL ծառայություններն ազդում են սպառողների կողմից ապրանքների և մատակարարների ընտրության վրա՝ ճանապարհորդության սկզբում»:

Հաջողության և տարբերվելու համար BNPL մատակարարները պետք է.

• Դարձեք գնումների ուղղություններ: Afterpay-ը, օրինակ, հայտարարեց, որ իր առևտրային գործընկերներին հնարավորություն կտա գովազդել BNPL ընկերության հավելվածում՝ խթանելու իրենց առաջխաղացումները, ապրանքները և առաջարկները: Բրենդերը կկարողանան ընտրել այն ապրանքները, որոնք ցանկանում են գովազդել հովանավորվող ցուցակման ձևաչափերի միջոցով և վճարել միայն այն ժամանակ, երբ գնորդը ներգրավվի գովազդի հետ:
• Խստացրեք իրենց վաճառքի վերագրման պահանջները: BNPL պրովայդերները պնդում են, որ իրենք օգնում են առևտրականներին իրականացնել այնպիսի վաճառքներ, որոնք այլ կերպ չէին իրականացվի: Ծանո՞թ է հնչում: Visa-ն և MasterCard-ը նույն պնդումներն էին անում իրենց գործարկված վարկային քարտերի վերաբերյալ: Այսօրվա առևտրականները կպահանջեն ճշգրիտ վերագրման վիճակագրություն:
• Մասնագիտանալ. BNPL մատակարարները պետք է լինեն հաճախորդների ճանապարհորդության վարպետ: Քչերը (եթե այդպիսիք կան) կկարողանան դա անել ավելի քան ընդամենը մի քանի ապրանքային կատեգորիաներում, ինչը կհանգեցնի մասնագիտացման՝ ըստ ապրանքի կատեգորիայի: Սա արդեն տեղի է ունենում BNPL մասնագետների հետ, ինչպիսիք են LoanStar Technologies-ը տների բարելավման ոլորտում և Prima Health Credit-ը ընտրովի բժշկական ընթացակարգերում:

Ավելի շատ, քան մյուս BNPL ընկերությունները (եթե դա դրանք դասակարգելու ճիշտ ձևն է), Klarna-ն զարգացրել և գործարկել է այս գործոնները ապահովելու կարողություններ:

Ավելորդ է ասել, որ մեկ տարվա ընթացքում 1 միլիարդ դոլարի կորուստը չի կարելի անտեսել: Բայց Klarna-ն հարթակի բիզնես է կառուցում, ոչ թե պարզապես գնել հիմա, վճարել ավելի ուշ: Բացի իր առևտրական և մանրածախ ծառայություններից, Klarna-ն ընդլայնում է նաև իր վճարային բիզնեսը:

Klarna Card-ը գործարկվեց ԱՄՆ-ում 2022 թվականին՝ մեկ միլիոն սպառողների սպասման ցուցակով: Քարտը սպառողներին հնարավորություն է տալիս ժամանակի ընթացքում վճարել չորս, անտոկոս վճարումներ՝ օգտագործելով ֆիզիկական քարտ՝ առանց կանխավճարի որևէ խանութի կամ առցանց գնումների համար:

Սա ընդամենը առաջին քայլն է վարկային քարտերի լիարժեք մատակարար դառնալու համար: Ինչո՞ւ Կլարնան կկարողանա հաջողության հասնել Capital One-ի և American Express-ի նմանների դեմ: Քանի որ դա հետևյալն է՝ 1) սպառողների գնումների ակտիվությունն ու նախասիրությունները գրավելը. 2) սպառողների վարկերի մարման պատմության բացահայտում. 3) սպառողների վճարային հարաբերությունների ստեղծում, որոնք խուսափում են շրջանառվող պարտքից, բարձր տոկոսադրույքներից և պատժիչ վճարներից. և 4) սիմբիոտիկ առևտրական հարաբերությունների զարգացում:

Մի փոքր նման է Amazon-ին, չէ՞: Հիշեք, որ Amazon-ին պահանջվեց մոտ երկու տասնամյակ իր պլատֆորմը կառուցելու և շահույթ ստանալու համար և տեսավ բազմաթիվ հսկայական տարեկան կորուստներ:

Դա չի նշանակում, որ Klarna-ն հաջորդ Amazon-ն է: Բայց դեռ վաղ է Klarna-ից դուրս գրել, կամ գնել հիմա, վճարել ավելի ուշ, այդ դեպքում: