Արդյո՞ք կայունությունը կայուն է մանրածախ առևտրում:

Դե, արդյունքները… ըստ ա վերջին First Insight ուսումնասիրությունը, Gen Z-ից մինչև Baby Boomers ԲՈԼՈՐ սերունդների 75%-ը հոգ է տանում մանրածախ առևտրի կայունության և կայուն արտադրանքի մասին:

Նույն զեկույցը ցույց է տալիս, որ սպառողները պատրաստ չեն բավականաչափ ավելի շատ վճարել կայունության համար՝ ծախսերը ծածկելու համար:

Ավելին, տեղեկատվությունը ցույց է տալիս, որ արդյունաբերությունը մեծ աշխատանք չի կատարել՝ սպառողներին կրթելով, թե ինչ է նշանակում կայունություն կամ ինչպես ճիշտ բացահայտել այն, որպեսզի սպառողը կարողանա ճիշտ առնչվել նախաձեռնությանը կամ արտադրանքին:

Սա անակնկալի՞ է գալիս: Իրականում ոչ…..

Այն ինչ անում է այն է, որ ծագում է այն հարցի շուրջ, որ եթե սպառողները չեն ցանկանում գումար ծախսել կայուն ապրանքների համար վճարելու համար, ապա մանրածախ առևտրականներն ու ապրանքանիշերը ունե՞ն աղիքային տոկունություն՝ դեպի կայուն ապագա տանող ճանապարհը պահպանելու համար, թե՞ դա ևս մեկ հետաքրքիր միտում է: անցնե՞լ ճանապարհին:

Որպեսզի հասկանանք, թե ինչ կարող է տեղի ունենալ, ես կարծում եմ, որ ավելի լավ է նայել, թե ինչ կարող է տեղի ունենալ, եթե մանրածախ վաճառողը կամ ապրանքանիշը ներդրումներ կատարի (կամ ոչ) կայուն ապագայի վրա, և ինչպես կարող են հաճախորդները արձագանքել՝ հաշվի առնելով, թե ինչպես կարող է արձագանքել մրցակցային լանդշաֆտը: Ինչ է դա նշանակում? Դիտարկենք մի օրինակ։

Եթե ​​ապրանքանիշ Ա-ն որոշի առաջ շարժվել կայունության ուղղությամբ և ներծծի 5%-ով ավելի ծախս՝ ավելի կայուն արտադրանք շուկա բերելու համար, և սպառողները պարզապես շարունակեն գնել նրանցից նույն տեմպերով, նրանք կորցրել են 5% համախառն մարժա: Սա ենթադրում է, որ մրցակցային դաշտում ոչինչ չի փոխվում: Բայց ասենք նրանց մրցակիցները հետեւում են։ Հավանաբար, ընդհանուր արժեքը կիջնի, և այնուհետև ամեն ինչ նորից կնվազի նույն հավասարակշռության մեջ, որը նախկինում գոյություն ուներ՝ ենթադրելով արտադրության մեջ առաջընթացներ և այլն, որոնք սովորաբար տեղի են ունենում: Տարբերությունն այն է, որ սպառողները և հասարակությունն ամբողջությամբ շահել են:

Այնուամենայնիվ, եթե նրանց մրցակիցները չհետևեն, նրանք կարող են պոտենցիալ շուկայական մասնաբաժին ձեռք բերել, և համախառն մարժայի տոկոսը կարող է իջնել, եկամուտներն ու հաճախորդների ձեռքբերումները աճել: Երկարաժամկետ նրանք հաղթում են:

Եթե ​​ընկերությունը որոշի չհետևել հաճախորդի կայունության ցանկություններին, մինչդեռ կարճաժամկետ կտրվածքով նրանք կարող են ձեռք բերել 5% համախառն մարժան, նրանք վտանգում են կորցնել այն մրցակիցներին, ովքեր ընդունում են, և նրանք նույնպես վտանգում են կորցնել երկարաժամկետ հաճախորդների բազան և եկամուտը:

Հաշվի առնելով այս հանելուկը, ի՞նչ պետք է անի մանրածախ վաճառողը, ապրանքանիշը կամ արտադրողը:

Թվում է, թե պարզ է, որ հասկանալն ու ակնկալելը, թե ինչպես են սպառողները, ամենայն հավանականությամբ, պատրաստվում են արձագանքել ռազմավարության փորձարկման միջոցով, շատ ավելի բարձր և ռիսկային կլինի, քան երկու կողմից իրականացվելը և հետո արձագանքելը:

Այնուամենայնիվ, շատ ղեկավարներ դեռ ասում են, որ սպառողները չգիտեն, թե ինչ են ուզում, և դա նրանց դերն է որոշել: Թեև ես համաձայն եմ, որ գործադիրի կամ որոշում կայացնողի պարտականությունն է ամբողջությամբ կայացնել այդ որոշումները, և նրանք պետք է, իմ տեսակետն այն է, որ մենք պետք է զինենք նրանց հնարավոր լավագույն փաստերով և տվյալներով՝ դրանք կայացնելու համար: Թեստ, փորձություն և փորձարկում… դա լսելու և հասկանալու ձգտման լավագույն ձևն է: Այլընտրանքը մրցակցային թերություն է և շատ ավելի ռիսկային: