Ինչպես է Revolve-ի գլխավոր բրենդային տնօրեն Ռաիսա Ջերոնան վերափոխում էլեկտրոնային առևտրի հսկան դրսից

Երբ Ռաիսա Ժերոնան պաշտոնապես միացավ Revolve Group-ին 2014 թվականին, նա լիովին վստահ չէր, թե որն է լինելու իր դերը ընկերությունում: «Lovers + Friends» ապրանքանիշը, որը նա սկսել է Revolve-ի համահիմնադիր և գործադիր տնօրեն Մայքլ Մենտեի հետ, վաճառել է նորաձևության առցանց բեհեմոթը, նա արդեն ուներ մոտ յոթ տարվա փորձ մանրածախ վաճառողի հետ աշխատելու դիզայներ-գնորդի կարգավիճակով, և ձեռքբերումից հետո նա սկսեց ուսումնասիրել բլոգերների և ազդեցիկների աշխարհը:

«Այն ժամանակ ես իսկապես տարված էի բլոգի գաղափարով. Ինձ թվում էր, որ դա այնքան հիանալի էր, որ Բրայան Բոյը և Ռումի Նիլին և նրանք բոլորը գնում էին Նորաձևության շաբաթ և լուսանկարվում էին, և ես մտածեցի, որ դա ինչ-որ մեծ բանի սկիզբն էր», - հիշում է Ժերոնան: Որպես փոքր բյուջե ունեցող փոքր բիզնեսի վետերան, նա սովոր էր մտածել դուրս, երբ խոսքը գնում էր շուկայավարման և հաճախորդների ձեռքբերման մասին, այնպես որ, երբ Revolve-ը մոտեցավ նրան՝ նպատակ ունենալով ստեղծել իսկական ապրանքանիշի ինքնություն և հարազատություն, նա գիտեր, թե որտեղ պետք է. հերթը՝ ազդեցիկները.

«Երբ ես առաջին անգամ ներկայացրի ազդեցիկ մարդկանց հետ ճանապարհորդելու գաղափարը Մայքին և Մայքլին՝ [Revolve-ի համա-գործադիր տնօրեններին], նրանք իրականում չէին հասկանում, թե ինչու ենք մենք պարզապես գնալու ճանապարհորդելու և մի շարք լուսանկարներ անելու, բայց ես բացատրեցի նրանց, որ կա. այս բանը կոչվում էր Instagram, և որ այն այնքան կատարյալ էր նորաձևության և հանդերձանքի համար»,- ասում է Ժերոնան: «Ես ասացի, որ պետք է բոլոր հագուստները, որոնք մենք վաճառում էինք, հազարավոր SKU-ները Revolve-ում, այս բլոգերների վրա շատ վավերական կերպով դնենք, որպեսզի հաճախորդները կարողանան տեսնել, թե ինչպես և որտեղ այն հագնել»:

Կոնցեպտը փորձելու կանաչ լույս ստանալուց հետո նա կազմակերպեց մի փոքրիկ ուղևորություն դեպի Սեդոնա, Արիզոնա, ազդեցիկ Կիարա Ֆերագնիի և անկեղծ Ժյուլսի հետ 2014 թվականին: Չնայած փոքր բյուջեին և տարրական լուսանկարչությանը և խմբագրմանը, ռազմավարությունը կարծես թե աշխատում էր, և հրապարակումները: հանգեցրեց Revolve-ի վաճառքի և սոցիալական ցանցերում նրա ներգրավվածության զանգվածային աճի: «Ժամանակի առումով դա այնքան կատարյալ էր և այնքան հաջողակ», - բացատրում է Ժերոնան, որը կարճ ժամանակ անց նշանակվեց գլխավոր բրենդային տնօրեն: «Մենք իսկապես Instagram-ի սկզբում և ազդեցիկ աշխարհի սկզբում էինք, ուստի մենք առաջին բրենդներից մեկն էինք, որ կատարեցինք այս ճամփորդությունները և այս տեսակի ազդեցիկ մարքեթինգը»:

Տարիների ընթացքում Revolve-ի ազդեցիկ ճանապարհորդությունները, որոնք այժմ հայտնի են որպես #RevolveAroundTheWorld, խորապես աճել են, և ընկերությունը ընդլայնել է իր մարքեթինգային ռազմավարությունը մի քանի այլ ազդեցիկ ծրագրերի և իրադարձությունների վրա, ներառյալ Revolve Awards-ը և Revolve Festival-ը Coachella-ում: Եվ նույնիսկ այն ժամանակ, երբ մանրածախ վաճառողը լայնորեն հայտնի է դարձել Instagram-ի ամենահայտնի օգտատերերի հետ իր համագործակցությամբ, մոտեցումը բավականին ժամանակավրեպ է դարձել՝ շնորհիվ ազդեցիկ տարածության անընդհատ փոփոխվող բնույթի: «Մեզ համար իսկապես լավն այն է, որ կան շատ նոր ազդեցիկներ, որոնք ամեն օր գալիս են ասպարեզ և հարթակ, այնպես որ ժամանակի ընթացքում մենք կարողացել ենք համահունչ լինել նոր մարդկանց հետ», - ասում է Ժերոնան: «Այնուհետև TikTok-ի և այլ հավելվածների աճով, ես դեռ զգում եմ, որ մենք այնքան շատ բան կարող ենք անել՝ ապրանքանիշն էլ ավելի զարգացնելու համար»:

Չնայած ազդեցիկ մարքեթինգի շարունակական հաջողությանը և անսահման թվացող ներուժին, այնուամենայնիվ, գլխավոր ապրանքանիշի տնօրենը վերջին երկու տարիների մեծ մասն անցկացրել է մտածելով, թե ինչպես վերսկսել Revolve-ը տարբեր ձևերով: «Վերջին տասնամյակի ընթացքում մարդիկ պարզապես կապում էին Revolve-ը ազդեցիկների հետ, բայց նրանք հաճախ մոռանում են, որ մենք կայքում ունենք ավելի քան 800 ապրանքանիշ, որոնց 80 տոկոսը փոքր բիզնեսներ են», - նշում է նա: «Եվ չնայած ազդեցիկները միշտ կլինեն մեր մարքեթինգային ռազմավարության հսկայական մասը, մեզ համար կարևոր էր հիշեցնել մարդկանց, որ մենք ոչ միայն ունենք այս հիանալի հարթակը ազդեցիկների համար, այլև մենք ունենք այս հիանալի հարթակը ապրանքանիշերի և դիզայներների համար»:

Վճռված լինելով անել հենց դա՝ Ժերոնան 2021 թվականի սեպտեմբերին Նյու Յորքի Նորաձևության շաբաթվա դեբյուտի համար մի շարք ծրագրեր մշակեց ընկերության դեբյուտի համար: Երկար ժամանակ հայտնի էր նրանով, որ հիմնարկին հանդիմանում էր, մանրածախ վաճառողը որոշեց ընդունել նորաձևության ավանդույթը տարվա ամենասպասված շաբաթներից մեկի ժամանակ։ արդյունաբերության ներսում իր հզորությունն ու հեղինակությունը հաստատելու ջանքերը: Դիզայներ Փիթեր Դունդասի հետ համագործակցության համար շատ խոսվեց թռիչքուղու շոուն, որը տեղի ունեցավ միայն անդամների համար նախատեսված վերջին ակումբի տանիքում՝ խորհրդանշական խմբագիրներով, ինչպիսիք են Աննա Վինտուրը և Քերին Ռոյթֆելդը, նստած սոցիալական մեդիայի աստղերի կողքին: Այնուհետև տեղի ունեցավ Revolve-ի առաջին սեղանը Met Gala-ում, միջոցառում, որը հայտնի է որպես նորաձևության ամենամեծ երեկո, որտեղ Հոլիվուդի ամենամեծ անունները բարձրանում են թանգարանի պատմական աստիճաններով՝ կրելով անգին կուտյուրներ և գալիք ամիսների միտումներ սահմանելով:

Սակայն ընկերության լուրջ նորաձևության կոտլետները ընդգծելը այն ամենը չէր, ինչ Ժերոնան ուներ NYFW-ի համար. նա նույնպես ցանկանում էր ցուցադրել Revolve-ի հաճախորդների ամուր համայնքը: «Շատ բաներ, որ մենք արել ենք վերջին տասնամյակի ընթացքում, հիանալի են եղել, բայց ճամփորդությունները նախատեսված են ազդեցիկ մարդկանց համար, իսկ փառատոները՝ գերբարձր արժեք ունեցող հաճախորդների և հայտնի մարդկանց համար», - բացատրում է նա: «Այսպիսով, NYFW-ի համար մենք ցանկանում էինք ստեղծել մի վայր, որտեղ մենք կարող էինք ոչ միայն հրավիրել ազդեցիկներին և հայտնիներին, այլ նաև մեր հաճախորդներին և բոլոր նրանց, ովքեր բրենդի երկրպագու էին»: Եվ ավաղ, ծնվեց Revolve Gallery-ի հայեցակարգը։

Թանգարանային ցուցահանդես՝ 17,000 քառակուսի ոտնաչափ սուզվող նորաձևության ցուցադրություններով, պատկերասրահը ներկայացնում էր 13 ապրանքանիշ, որոնցից յուրաքանչյուրը ցուցադրվում էր իր սենյակում և կրում կենդանի մոդելների և մանեկենների խառնուրդ: Հյուրերը մտան տարածք՝ վարդագույն գորգ տեսնելու համար, բայց ի տարբերություն Dundas x REVOLVE շոուի ընդամենը մի քանի օր առաջ, այս լուսանկարչական տարբերակը նախատեսված չէր բացառապես հայտնի մարդկանց և ազդեցիկ մարդկանց համար: Թեև Քայլի Ջեները, Մեգան Ֆոքսը, Փերիս Հիլթոնը և Կամիլա Կոելյոն լուսանկարվածների թվում էին, միջոցառման բոլոր ներկաները (ընդհանուր 6,000-ը երեք օրվա ընթացքում) հրավիրվեցին քայլափոխի և- կրկնել. «Կարծում եմ՝ մեկ շաբաթվա ընթացքում հանրության համար բաց միջոցառում ունենալը և իրականում այն ​​ժամանակ, երբ ամեն ինչ միայն խմբագիրների և տաղանդի համար է, իսկապես օգնեց փոխել պատմությունը», - ասում է Ժերոնան: «Այսպիսով, NYFW-ն այս պահն էր, որպեսզի Revolve-ն իսկապես ասեր՝ այո, ազդեցիկները խթանում են այնքան աճ և այնքան մեծ տրաֆիկ, բայց այս բոլոր մարդիկ՝ հաճախորդները, նույնքան կարևոր են ապրանքանիշի համար»:

Նորաձևության շաբաթվա ավարտին #RevolveGallery-ն Instagram-ում ուներ ավելի քան 1,500 գրառում, որոնցից մի քանիսը բրենդի ազդեցիկ գործընկերներից էին, որոնցից շատերը վճարվում էին փակցնելու համար, բայց մեծ մասը՝ ոչ հայտնի մասնակիցներից, և ըստ Tribe Dynamics-ի, հեշթեգը ստեղծեց $7.9։ միլիոն վաստակած մեդիա արժեք սեպտեմբերի 6-ից 11-ն ընկած ժամանակահատվածում: «Մենք այժմ փորձում ենք լավ հավասարակշռություն գտնել», - ասում է Ժերոնան Revolve-ի փորձված և իրական ազդեցիկ մարքեթինգի միջև համակեցության մասին, ներառյալ #RevolveAroundTheWorld ճամփորդությունները և Revolve Festival-ը և դրա նորագույնը: , դիզայներների և հաճախորդների վրա կենտրոնացած մոտեցում:

Բրենդի գլխավոր տնօրենն ասում է, որ ինքը, ընկերության ղեկավար թիմի հետ մեկտեղ, օգտագործել է նաև այս հանգուցալուծումը, որպեսզի մանրածախ առևտրով զբաղվի բազմազանությունը և ներառականությունը, ինչի համար դա խիստ քննադատության է ենթարկվել 2018-ին և կրկին 2020-ին: «Մենք հասկացանք, որ Revolve-ը ապրանքանիշ, որին մարդիկ իսկապես նայում են, և մենք պարզապես երկար ժամանակ գլուխներս ցած էինք պահում»,- բացատրում է նա: «Այսպիսով, մենք իսկապես ջանքեր ենք գործադրում դա փոխելու համար»:

2020 թվականին Բազմազանության և ներառման կոմիտեն ձևավորելուց հետո ընկերությունը անցյալ տարի ներկայացրեց Revolve Mentorship ծրագիրը՝ աջակցելու և զարգացնելու սևամորթներին պատկանող և նախագծված ապրանքանիշերի աճը: Բացի այդ, Revolve-ն ավելի քան եռապատկել է իր կայքում վաճառվող սևամորթ ապրանքանիշերի քանակը, ինչը բարելավվել է, գոնե մասամբ պայմանավորված է գնորդների կողմից հեռանկարային դիզայներներին գնահատելու փոփոխությամբ: «Գնորդները նախկինում պարզապես նայում էին դիզայնին և գնահատում, թե արդյոք նրանք կգրավեն մեր հաճախորդներին, բայց հիմա նրանք նայում են, թե ով է կանգնած ապրանքանիշի հետևում, ինչին են հավատում, ինչ ջանքեր են գործադրում սեփական բիզնեսն ավելի ընդգրկուն դարձնելու համար, և ավելին», - ասում է Ժերոնան:

Revolve-ը նաև վերջին երկու տարին է անցկացրել՝ մտածելով կայունության և այն մասին, թե ինչպես կարող է նվազեցնել իր ածխածնի հետքը: «Կայուն լինելու այնքան շատ եղանակներ կան, նույնիսկ այնքան պարզ, որքան առաքման ավելի երկար ժամանակ ընտրելը, քանի որ արագացված առաքումն ավելի մեծ ջերմոցային գազերի արտանետումներ է առաջացնում», - նշում է ապրանքանիշի գլխավոր տնօրենը: «Բայց մենք նաև ցանկանում ենք համոզվել, որ մենք իսկապես հասկանում ենք, թե ինչի հետևում ենք կանգնած, որովհետև մենք չենք ցանկանում անել ինչ-որ բան միայն հանուն ինչ-որ բաներ անելու»: 2021 թվականին մանրածախ վաճառողը գործարկեց մինչ օրս իր ամենամեծ կայունության նախաձեռնությունը՝ Revolve for the World, որը լույս է սփռում բնապահպանական կազմակերպությունների վրա, որոնք աշխատում են փոփոխություններ կատարել, ինչպես նաև կայուն խանութ, որտեղ հաճախորդները կարող են գնել հարյուրավոր էկո-գիտակցական ոճեր: «Բայց ինչպես բազմազանությունն ու ներառականությունը, կայունությունն այժմ հավերժ բան է», - ասում է Ժերոնան: «Դա այն չէ, որ մենք ունենք մեկ կամ երկու իրադարձություն և ակտիվացում. դա մի բան է, որը դառնում է մեր ամբողջ բիզնեսի անբաժանելի մասը»:

Չնայած Revolve-ը մտնում է իր 19-րդ տարին, և Ժերոնան այժմ ընկերությունում ութերորդ տարին է, նա դեռ զգում է, որ նրանք նոր են սկսում: «Ես այնքան հուզված եմ», - ասում է նա: «Ակնհայտ է, որ համաճարակը չափազանց ծանր է եղել շատ մակարդակներում, բայց այն նաև ստիպել է բոլորին հասկանալ, որ առցանց գնումներ կատարելը շատ ավելի հեշտ է, ուստի մենք իսկապես օգուտ ենք քաղել դրանից»: Եվ 2021 թվականին ռեկորդային վաճառքի և աճի շնորհիվ, որի երկու համահիմնադիրներն էլ միլիարդատերեր են դարձել, Revolve-ի նոր ապրանքանիշի ռազմավարությունը, կարծես, արդեն հասցնում է ընկերությանն ավելի մեծ բարձունքների: