Ինչպես կարող է կորցնելը խթանել սպառողների վարքագիծը

Ջեյմս Բոնդի «Casino Royale» սերիայի 2006 թվականի վերաբեռնման ժամանակ Դենիել Քրեյգսը խաղում է բարձր խաղադրույքներով պոկեր խաղ՝ սեղանին դրված աշխարհի ճակատագիրը:

Քանի որ Քրեյգը փրկում է աշխարհը՝ հաղթելով պոկերի խաղը, կարելի է մտածել, որ մոլախաղը շահելու համար է: Սակայն իրականում խոսքը գնում է մի մազ կորցնելու մասին: Fortnite տեսախաղը ներգրավում է իր խաղացողներին այնպես, ինչպես կազինոները. համարյա հաղթելով. Ամեն ինչ կորցնելու մասին է:

Fortnite-ը ոչ այնքան հրաձգության խաղ է, որքան պարտվելու մասին: 300+ միլիոն Fortnite խաղացողներ ամբողջ աշխարհում վայելում են «կորցնելու» խաղը: Եվ երբեմն այս հաճույքը գալիս է նույնիսկ իրական աշխարհում իրենց զուգընկերներին կորցնելու հաշվին: 2019 թվականին Միացյալ Թագավորության ամուսնալուծությունների գործակալությունը հայտնել է Fortnite-ը որպես երկրում 4,500 ամուսնալուծությունների՝ բոլոր ամուսնալուծությունների 5%-ի պատճառ:

Այսպիսով, ի՞նչն է Fortnite-ն այդքան կպչուն դարձնում: Դա պարզելու համար նախ պետք է խորասուզվել նյարդաբանության և հոգեբանության մեջ:

Աշխարհիկ և ոչ խաղացողների համար Fortnite-ը կարող է թվալ որպես հիմար, սովորական երրորդ անձի հրաձիգ խաղ: Սակայն խաղերի մշակողների համար Fortnite-ը խաղերի մեծ գործն է: Դա մի խաղ է, որը փոխվեց որ խաղ. Ոմանք կարող են ասել, որ այն կարող է պատկանել հենց iPhone-ի գյուտի կողքին՝ տեխնոլոգիական պատմության սրահներում:

Շտապ խաղացողները ստանում են այն ժամանակ, երբ նրանք պատրաստվում են մտնել խաղի մեջ, կամ երբ պայքարում են հաղթանակի համար վերջնական ճակատամարտում, սկսվում է ուղեղում, բայց շատ ավելին է անցնում:

Քանի որ խաղացողները քրտնաջան աշխատում են՝ միավորելու ռազմավարությունը, նպատակը և թիմային աշխատանքը՝ հաղթելու համար խաղը, նրանց ուղեղը նույնպես շատ է աշխատում: Ուղեղը ծանր, հոգեբանական աշխատանքի է ենթարկվում հենց նոր Fortnite-ի մեկ փուլ՝ մեծ, ապագա պարգևի հասնելու հաշվին: Ձգտելով դրան՝ խաղացողները ճանապարհին ստանում են փոքր հաղթանակներ, օրինակ՝ թաքնված իրեր գտնելը կամ մեկ այլ խաղացողի դեմ հանկարծակի դիմակայությունում հաղթելը: Յուրաքանչյուր փոքր հաղթանակի դեպքում ուղեղը պարգևատրվում է դոֆամինի մի փոքր պոռթկումով, հորմոն, որը կապված է սպասվող հաճույքի հետ: Պաղպաղակի խանութում գտնվող երեխայի պես, դոֆամինի յուրաքանչյուր լիզը ստիպում է խաղացողներին վերադառնալ ավելին:

Դա այն է, ինչ տեղի է ունենում, երբ խաղացողները խաղում են: Նույնքան կարևոր է տեսնել, թե ինչ է տեղի ունենում, երբ խաղացողները պարտվում են: Պարտությունից հետո խաղացողները ռացիոնալացնում են իրենց պարտությունը և հաճախ ասում են իրենց, որ ամենափոքր սխալներն իրենց հետ պահեցին հաղթանակից. աջի փոխարեն ձախ գնալու փոքր որոշում կամ մեկ սխալ արձակված փամփուշտ: Երբ նման միտքը սերմանվում է ուղեղում, ամեն ինչ արագ տգեղ և իմպուլսիվ է դառնում: Այս ամբողջ մտավոր ջիուջիցուի արդյունքն այն է, որ խաղացողները ցանկանում են ևս մեկ հանդիպում խաղալ՝ նորից ու նորից տարբեր արդյունքի հույս ունենալով: Ամեն անգամ չեղյալ համարել փոքրիկ սխալը, որը նրանք կարծում են, որ հանգեցրել է նախորդ կորստի: Խաղացեք, պարտվեք, ռացիոնալացրեք և նորից խաղացեք:

Ակնհայտ հարցն այստեղ է, թե ինչու: Հոգեբանները բացատրում են, թե ինչու հենց այն բանի միջոցով, որը կոչվում է գրեթե բաց թողնված էֆեկտ: Այս էֆեկտը գործում է, երբ մենք ունենք հորինված հսկողություն. պարտվում ենք խաղը մեկ բաց թողած կրակոցի պատճառով, ձախողում ենք քննությունը մեկ սխալ պատասխանի պատճառով կամ կարծում ենք, որ չենք ստանում աշխատանքը ինչ-որ բանի պատճառով, որ կարող ենք ասել հարցազրույցում:

Դրամախաղի հոգեբանության մեջ գրեթե բաց թողնված էֆեկտը բացատրում է, թե ինչու խաղամոլները, ովքեր գրեթե ունեին հաղթող պտույտ, ձեռք կամ վիճակախաղի տոմս, շարունակում են գումար ծախսել խաղալու համար: Նմանապես, խաղերում այն ​​նկարագրում է, թե ինչու խաղացողները չպետք է հաղթեն Fortnite-ում, որպեսզի զգան իրենց հաղթանակների բարձր մակարդակը: Փոխարենը, ռազմավարությունը կայանում է նրանում, որ խաղացողները մոտենան հաղթանակի զգացմանը, քանի որ երբ դուք համարյա հաղթիր, դու զգում ես նույն աղմուկը և շարունակում ես ավելի շատ ռաունդներ խաղալ:

Բացի գրեթե բաց թողնելուց, խաղում է հաճույքի նյարդաբանությունը: Հաճույքի ուժը, որը սահմանվում է որպես պարգևատրման զգացում, ուժեղանում է, երբ պարգևները պատահական են: Fortnite խաղալը նման է խաղային ավտոմատի լծակը քաշելուն. Կարևոր չէ, թե ինչ եք ստանում, քանի որ դուք ստանում եք հաճելի պատահական պարգևներ ամեն դեպքում փոքր հաղթանակներից:

Շատ ուսումնասիրություններ ցույց են տվել, թե որքան հզոր են պատահական պարգևները կարող է լինել բոլոր տեսակի վարքագծի մեջ: Վերցրեք, օրինակ, դասական աղավնիների ուսումնասիրությունը: Հետազոտողները աղավնիներին տեղադրեցին նույն միջավայրում և թույլ տվեցին նրանց ազատորեն ծակել երկու լծակների միջև. առաջինը սնունդ էր մատակարարում ամեն սեղմումով, իսկ երկրորդը սնունդ էր տալիս պատահականորեն՝ ժամանակի 50-70%-ի սահմաններում:

Բնականաբար, կարելի է ակնկալել, որ աղավնիները կկոցեն առաջին լծակը, քանի որ այն անընդհատ սնունդ է բաժանում: Իսկ ո՞վ չի սիրում անսահմանափակ կերակուրներ, այնպես չէ՞: Արդյունքներն այլ բան ցույց տվեցին։ Աղավնիները գերադասում էին պատահական, քան անսահմանափակ կերակուրները՝ գրեթե երկու անգամ ավելի շատ ժամանակ ծախսելով երկրորդ լծակի վրա հավաքելու վրա: Պատահական պարգևները հաղթում են:

Մարդիկ շատ նման են ուսումնասիրության աղավնիներին, որոնց տարվում են պատահական պարգևներ և անակնկալներ, քան դուք կարծում եք: Նյարդաբանության մեջ վարքագծային հոգեբաններն անվանում են պատահական պարգևներ փոփոխական-ինտերվալ ժամանակացույց. Fortnite-ն օգտագործում է պատահական պարգևատրման մեխանիզմը՝ հարյուրավոր միլիոնավոր խաղացողներ ներգրավելու համար և շարունակում է շահել մարդկային հոգեբանությունը կապիտալացնելու օգուտները: Fortnite-ը հայտնել է, որ հասույթը կազմել է ապշեցուցիչ $1.8 մլրդ նախքան համաճարակը՝ պահպանելով իր տիտղոսը որպես նախորդ տարվա ամենաբարձր եկամուտ ունեցող խաղը:

Թեև Fortnite-ը խաղերի արդյունաբերության մեջ պատահական պարգևների առաջնագծում է, կան նաև դեպքեր, երբ էլեկտրոնային առևտրի և ավիաընկերությունների արդյունաբերության բիզնեսները կիրառում են այն սպառողների վարքագծի վրա ազդելու համար:

Մարդ լինելու մի մասը, հատկապես մեր օրերում, գուշակելն է, թե ինչ կլինի հետո: Դա տեղի է ունենում ոչ միայն կյանքի մեծ որոշումների դեպքում, ինչպիսիք են տուն գնելը կամ ընտանիքը մեծացնելը, այլ նաև առօրյա որոշումների դեպքում, օրինակ՝ որտեղ և ինչ ուտել: Օրինակ, երբ դուք գնում եք նոր ռեստորան կամ փորձում եք նոր կերակուր, ձեր մարդկային բնության մեջ է գուշակել, թե որքան լավ կամ վատ կարող է լինել սնունդը:

Ենթադրենք՝ դուք կարծրատիպային մսակեր եք։ Ձեր զուգընկերը համոզեց ձեզ փորձել վեգան ռեստորան: Դուք կարող եք միջակություն ակնկալել բուսակերների ճաշատեսակի մեջ, բայց դա ավարտվում է ձեր գուլպաների վրա: Դուք պատահական պարգևի հարված կզգաք: Նեյրոգիտության մեջ զարմանքի և բավարարվածության այս անմիջական համադրությունը կոչվում է դրական կանխատեսման սխալ: Դա դրական է, քանի որ դուք սխալվել եք լավ իմաստով: Երբ ամեն ինչ գերազանցում է ձեր ակնկալիքները, ձեր ուղեղն անցնում է դոֆամինի արտադրության ռեժիմի, ինչը ձեզ ավելի երջանիկ է դարձնում, քան սպասվում էր, երբ հեռանում եք ռեստորանից:

Եթե ​​ձեր փորձը հակառակը լիներ, ավելի հավանական է, որ առաջ շարժվեք և փնտրեք հաջորդ լավ սնունդը: Մի խոսքով, դուք անընդհատ հետապնդում եք դոֆամին, բայց դուք քիչ բան գիտեք, որ դոֆամինը ճաշատեսակ է, որը լավագույնս մատուցվում է պատահականության մի կողմով:

Zappos-ի նման ընկերությունները սկզբից ինտուիտիվ էին անում և կապիտալացնում պատահական պարգևները: Մինչ Amazon-ը գնել էր ընկերությունը 850 միլիոն դոլարով 2009 թվականին, նրանք գործում էին էլեկտրոնային առևտրի առաջին տարիներին՝ կապված դանդաղ առաքման հետ: Լավագույն դեպքում, առաքումները տևում էին 4-5 աշխատանքային օր, բայց Zappos-ը թարմացրեց յուրաքանչյուր պատվեր՝ երկու օրվա ընթացքում հասնելու համար։ առանց ասելով (կամ գանձելով) իրենց հաճախորդներին: Ինչո՞ւ։ Պատահական պարգևների ուժը. Երբ հաճախորդները ստանում են իրենց պատվերը ոչ թե մեկ շաբաթվա, այլ մեկ օրում, նրանք ոչ միայն դիմավորում են իրենց նոր զույգ կոշիկները, այլև զարմանքի զգացումով:

Նույնը վերաբերում է ավիաընկերություններին և չվացուցակներին: Պատկերացրեք, որ ձեր թռիչքը նախատեսված է ժամը 10:30-ին, բայց նավապետը հայտարարում է, որ թռիչքը կժամանի երեկոյան ժամը 10-ին: Հանկարծ բոլորը ուրախ են վաղ վերադառնալու համար: Ավելի ուշադիր նայելը բացահայտում է փայլուն դիզայն: Հետազոտողները պարզել են, որ թռիչքների ժամանակները վերջին քսան տարում աճել են 8%-ով, մինչդեռ իրական թռիչքի տևողությունը չի փոխվել։ Հեջավորման միջոցով ավիաընկերություններին է պատկանում այս բառապաշարը "թերխոստում և գերակատարում» և ապահովել դրական կանխատեսման սխալի միջոցով դոֆամինի հարված:

Պարտվելու հոգեբանությունը, ավելի ճիշտ համարյա հաղթելը, իսկ պատահական պարգևները վարքագծի ազդեցիկ շարժիչ ուժն են: Նեյրոմարքեթինգի այս մարտավարությունը արժեքավոր է շուկայավարների համար՝ ստեղծելու գրավիչ սպառողական փորձառություններ, քանի դեռ դրանք օգտագործվում են էթիկական կարգով: Նեյրոմարքեթինգը նման է մոլախաղի. խնդրում եմ խաղալ պատասխանատու: