Կառավարման հինգ սխալներ, որոնք կանոնավոր կերպով թույլ են տալիս ավիաընկերությունների մեծ մասը

Ավիաընկերություններն ամբողջ աշխարհում եղել են ցիկլային եկամտաբեր բիզնես. Որոշ ավիաընկերություններ բարգավաճում են, իսկ մյուսները ձախողվում են, և դրա պատճառներն ավելի շատ կապված են կառավարման հետ, քան բիզնես մոդելի կամ աշխարհագրության հետ: Իհարկե, լավ կառավարվող ավիաընկերությանը կարող են մարտահրավեր նետել մակրոտնտեսական լարվածությունը կամ էներգիայի բարձր գները: Բայց ավիաընկերությունները, որոնք լավ են արձագանքում այս իրավիճակներին, տարբեր կերպ են արձագանքում և այնպես, որ օգնում են ապահովել իրենց ձեռնարկության երկարաժամկետ արժեքը:

Այն ավիաընկերությունների շարքում, որոնք ձախողվել են կամ ձախողման ճանապարհին են, կան մի քանի ընդհանուր թեմաներ: Այնուամենայնիվ, ոչ բոլոր բիզնես մոդելներն են աշխատում, բայց ներդրողները դա նկատում են և հազվադեպ են ֆինանսավորում նոր գաղափարներ, որոնք կրկնում են սխալները: Լավ կառավարվող, երկարաժամկետ, բոլոր բիզնես դասի ավիաընկերությունը բազմիցս ձախողվել է, և դրանցից մեծ խողովակաշար չկա, որը պատրաստ է մեկնարկին: Շատ ներդրողներ սիրում են էժան ավիաընկերությունները, բայց երբ վազում են, շատերը գայթակղվում են ավելի բարձր ուղեվարձի գաղափարով կամ ենթարկվում են մտերիմ ընկերների կարծիքին, ովքեր ասում են այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են «եթե ձեր ավիաընկերությունը միայն դա առաջարկեր…»: Ահա հինգ տարածված սխալներ, որոնք շատերը: Ավիաընկերությունները պատրաստում են, բայց քչերն են պատրաստում բոլորը, և նրանք, որոնք արել են, այլևս չեն.

Լսեք, թե ինչ են ասում հաճախորդները, բայց ոչ թե ինչ են անում

Պաշտոնապես հայտնի է որպես հայտարարված ընդդեմ բացահայտված նախասիրությունների, սոցիալական գիտնականները տասնամյակներ շարունակ գիտեն, որ այն, ինչ մարդիկ ասում են, միշտ չէ, որ անում են: Այստեղ սիրված օրինակը Wi-Fi-ն է: Հաճախորդների յուրաքանչյուր հարցում ցույց է տալիս, որ հաճախորդները ցանկանում են Wi-Fi մուտք գործել ինքնաթիռ և կվճարեն դրա համար: Սակայն տեղադրվելուց հետո շատ քչերն են օգտվում արտադրանքից, և գրեթե ոչ ոք չի վճարում դրա համար: Եթե ​​նրանք պետք է վճարեն, դա հաճախ զայրացնում է նրանց, քանի որ նրանք ստանում են անվճար Wi-Fi գրեթե ամենուր: Ես չեմ ասում, որ սխալ է այս ծառայությունն առաջարկելը։ Ես ասում եմ, որ սխալ է առաջարկել այն, եթե հիմնավորվում է միայն հաճախորդների ասածով: Շատ ավիաընկերությունների համար այն կարող է դիտվել որպես խաղի նախադրյալ:

Որոշ ավիաընկերություններ հարցումներ են անցկացրել ցանցին ավելացնելու հաջորդ նոր քաղաքի համար: Սա զվարճալի մարքեթինգային իրադարձություն է և ներգրավում է հաճախորդներին: Բայց այն ժամանակացույցի պլանավորողներին նոր տեղեկություններ չի տալիս առկա տարբերակների մասին: Ավելի կարևոր է, որ ճամփորդությունների պահանջարկի, պրեմիում դասի ապրանքների նկատմամբ հետաքրքրության և այլնի վերաբերյալ հարցումները մշտապես հայտնվում են: Ավիաընկերություններն ունեն իրենց անհրաժեշտ բոլոր տվյալները՝ դիտարկելով իրական ամրագրումները և միտումները, և այդ կերպ կարող են նաև փորձարկել բոլոր տեսակի գաղափարները: Հարցումները հիանալի են մարդկանց կարծիքը ցույց տալու համար: Բայց հենց նրանք են վարվում և ծախսում, ինչը հանգեցնում է վերջին գծի:

Ընտրեք հեռանկարային եկամուտը որոշակի ծախսերի փոխարեն

Դա տեղի է ունենում շատ ավիաընկերություններում: Նրանք ընտրում են իրենց ծախսերի կառուցվածքը ծանրաբեռնել գաղափարներով, որոնք պետք է բարելավեն իրենց եկամուտը, բայց դա միշտ չէ, որ տեղի է ունենում: Բայց ծախսերը մնում են:

2000 թվականին American Airlines-ը ծախսել է 70 միլիոն դոլար իրենց ինքնաթիռներից երկու շարք նստատեղեր հանելու համար. Նրանք իրենց համոզել էին, հետազոտության տվյալների աջակցությամբ, որ հաճախորդներին ավելի շատ տեղ տալը կհանգեցնի հաճախորդների ավելի շատ վճարելու պատրաստակամությանը: Ֆիզիկական փոփոխություն կատարելիս, որը տևեց ամիսներ, և ինքնաթիռները կարճ ժամանակով շարքից դուրս բերեցին, նրանք շատ ավելի շատ գովազդներ էին ծախսում այն ​​մասին, թե որքան հիանալի է դա: Չորս տարի անց՝ 2004թ. նրանք ավելի շատ գումար են ծախսել՝ բոլոր նստատեղերը հետ դնելովk, քանի որ նրանք իմացել են, որ թեև մարդկանց դուր է եկել տարածքը, նրանք չեն վճարել դրա համար:

Այս հայեցակարգը կարելի է ընդհանրացնել. Մի՛ բարձրացրեք ծախսերի կառուցվածքը միայն ավելի շատ եկամուտ ստանալու հեռանկարի համար: Ֆիզիկական արտադրանքի մեջ ներդրումներ կատարելը հիանալի է, և բիզնես մոդելը կարող է որոշակի մոտեցում պահանջել: Այնուամենայնիվ, երբ փոփոխություններ են կատարվում, ղեկավարությունը կարող է ջանասիրաբար համոզվել, որ ստացված եկամուտների ավելացումը նույնքան որոշակի է, որքան կատարված ծախսերը:

Վստահեք զգացմունքները տվյալների վրա

Ավիաընկերությունների պլանավորողները, դիտելով յուրաքանչյուր թռիչքի համար ամսական ֆինանսական հաշվետվությունները, երբեմն լսվում է, որ ասում են «բայց դա իսկապես պետք է աշխատի», երբ նայում են 12-ամսյա պարտվողին: Պլանավորներն ավիաընկերության տվյալների վրա հիմնված մարդկանցից մի քանիսն են, և նույնիսկ նրանք երբեմն դառնում են այս վատ սովորության զոհը:

Ավիաընկերությունները շատ տվյալներ ունեն։ Որպես արդյունաբերություն, նրանք բավարար չափով տվյալների գիտնականներ չեն վարձում սրանից լավագույն տեղեկատվություն ստանալու համար: Առաջնորդները հաճախ ավելի շատ են հուզվում թաղային երեկույթի ժամանակ անեկդոտային մեկնաբանություններից կամ այն ​​զգացումից, որ այն, ինչ նրանք ճիշտ են համարում, պետք է ավելի կարևոր լինի, քան այն, ինչ իրականում բացահայտում են հաճախորդները: Իրենց ուզածի համար ավիաընկերություն կառուցելը այս մարտահրավերի օրինակ է: Մի հաջողակ ավիաընկերության ներդրողի մեջբերվել է, որ նա չի ցանկանա թռչել այնպիսի ավիաընկերությամբ, որտեղ նա ներդրումներ կանի:

Ավիաընկերության մեկ այլ ղեկավար օգտագործեց «սառնարանային պլանավորում» տերմինը որպես վիրավորանք այլ ավիաընկերությունների համար: Նա նշել է, որ British Airways-ը ժամանակին Շառլոտից թռչել է Լոնդոն և Բալթիմորից Լոնդոն։ Երբ Շարլոտը թերակատարում ունեցավ, այլ ոչ թե պարզապես չեղարկեց երթուղին, նրանք սկսեցին մեկ ինքնաթիռով Լոնդոնից Բալթիմոր թռչել և շարունակել այն դեպի Շառլոտ: Որպես օտարերկրյա փոխադրող՝ նրանք օրինական իրավունք չունեին Բալթիմորից մարդկանց վերցնելու՝ Շարլոտ տանելու համար, ուստի նրանք պարզապես բաց թողեցին մարդկանց Բալթիմորից և թռան Կարոլինա՝ ավելի քիչ հաճախորդներով: Նա դա համեմատեց մեծ խնջույքի կազմակերպման և վերջում մնացած ուտելիքի հետ: Մթերքը դուրս գցելու փոխարեն այն դնում եք սառնարանում և մեկ շաբաթ անց դուրս գցում: Իհարկե, կարճ ժամանակ անց British Airways-ը չեղյալ հայտարարեց Baltimore-Charlotte պիտակը և դադարեցրեց ուղղակիորեն սպասարկել Շարլոտ շուկան: Էմոցիոնալ առումով այդ շուկայից դուրս գալը սկզբնական շրջանում չափազանց դժվար էր:

Ենթադրենք, որ հաճախորդները ներգրավված են

Ավիաընկերությունների շուկայավարները հաճախ հպարտանում են իրենց ստեղծած նյութերով: Անկախ նրանից, թե դա գնային տարբերակների մանրամասներ է, թե ծառայության տարբերակների բացատրություն, թե իրենց նավատորմի գեղեցկությունն ու արդյունավետությունը բարձրացնելը, նրանք ստեղծում են բոլոր տեսակի ուղիներ՝ իրենց բիզնեսը հաճախորդներին բացատրելու համար:

Հետո, երբ ինքնաթիռը բարձրանում է, շատ հաճախորդներ հազիվ գիտեն, թե որ ավիաընկերությամբ են թռչում, էլ չասած ինքնաթիռի մանրամասների կամ քաղաքականության առանձնահատկությունների մասին: Պարզապես այն պատճառով, որ ավիաընկերությունը բացատրություններ է ստեղծում, նրանք չեն կարող ենթադրել, որ բոլոր հաճախորդները ներգրավված են և կարդում են այս նյութերը կամ ժամանակ են հատկացնում ավիաընկերությունների միջև եղած նրբությունները հասկանալու համար: Սա չի նշանակում, որ ավիաընկերությունները չպետք է փորձեն բացատրել: Դա նշանակում է, որ նրանք պետք է գիտակցեն, որ շատ հաճախորդներ չեն իմանա այս նյութերը և պլանավորեն դա իրենց սպասարկման վերապատրաստման և անձնակազմի համալրման ժամանակ:

Օգտագործեք սխալ չափորոշիչներ

Լավագույն սպառողական կայքերը չկան ոչ մի ավիաընկերությունում: Այնուամենայնիվ, շատ ավիաընկերություններ կհամեմատեն իրենց կայքերը իրենց մրցակիցների հետ և լավ կզգան, երբ իրենցն ավելի հեշտ է կամ արագ: Փոխարենը, Ավիաընկերությունները պետք է համեմատվեն լավագույն կայքերի հետ ցանկացած վայրում, ներառյալ Amazon-ը կամ eBay-ը:

Նմանապես, երբ համեմատում են իրենց ծախսերը կամ եկամուտները, ավիաընկերությունները պետք է համեմատվեն ոչ միայն տեղական շուկայի, այլ համաշխարհային լավագույն չափանիշների հետ: Ամենաարդյունավետ կամ եկամուտը օպտիմալացնող ավիաընկերությունները կարող են չլինել ԱՄՆ-ում, այնպես որ, երբ համեմատվում է միայն այդ ստանդարտի վրա, ավիաընկերությունը սահմանը բավականաչափ բարձր չի դնում: Այս գաղափարը պետք է վերաբերի բոլորին, ներառյալ սպասարկումը, ՏՏ և այլն: Համեմատեք լավագույնների հետ ցանկացած վայրում, ոչ միայն այլ ավիաընկերությունների ընդհանուր առմամբ միջին արդյունքների հետ:

Կան բազմաթիվ եղանակներ, որոնցով ղեկավարությունը կարող է ազդել ավիաընկերության ապագայի վրա: Փաստերին հավատարիմ մնալը, իրականում իմանալը, թե ով է ձեր հաճախորդը և համոզվել ձեր բիզնես մոդելի մասին, այս հինգ ընդհանուր սովորություններից խուսափելու բոլոր միջոցներն են: