Boscov-ը ցույց է տալիս, թե ինչպես ճիշտ անել հանրախանութի մանրածախ առևտուրը

Հանրախանութները վերջին երեք տասնամյակների ընթացքում մոռացության են մատնվել: Մինչև 20 հանրախանութների ավելի քիչ ֆիրմաներ են մնացել, ընտանիքին պատկանող և շահագործվող տարածաշրջանային Boscov's ցանցն ապացուցում է, որ դուք կարող եք սիզիփյան առածը գլորել դեպի վեր:

1992 թվականից ի վեր հանրախանութների վաճառքները, բացառությամբ զեղչային հանրախանութների, նվազել են 62 տոկոսով, 82.5 թվականին 32.4 միլիարդ դոլարից իջնելով 2022 միլիարդ դոլարի, մինչդեռ մանրածախ առևտուրն ընդհանուր առմամբ եռապատկվել է: Հատկանշական է, որ մանրածախ առևտրի այլ ոլորտ չի վերահսկվում մարդահամարի բաժին ցանկացած անկում է ապրել.

Իսկ հանրախանութների անկման տեմպերն արագացել են վերջին տասնամյակում՝ նվազելով գրեթե կիսով չափ՝ 63 թվականի 2012 միլիարդ դոլարից:

Կախված սիրելի կյանքի համար

Վերջին տասը տարիների ընթացքում Macy's-ը՝ կատեգորիայի առաջատարը, 840 խանութներից հասել է 725-ի, իսկ վաճառքը 28 միլիարդ դոլարից նվազել է մինչև 24.5 միլիարդ դոլար՝ 13% անկումով: Kohl's-ը մի փոքր ավելի լավ գործեց՝ իջնելով ընդամենը 4%-ով, 19.3 թվականին 18.5 միլիարդ դոլարից հասնելով 2022 միլիարդ դոլարի՝ խանութների թվի մի փոքր աճով՝ 1,146-ից մինչև 1,165:

Ըստ Wall Street Journal, Dillard's, տարածաշրջանային հանրախանութների ցանցը, որն ունի 280 խանութներ հիմնականում հարավում, բացառություն է եղել կանոնից: Macy's խանութների կեսից պակաս և եկամուտների մոտ մեկ քառորդով Դիլարդի շուկայական արժեքը գնահատվում է որպես Macy's-ի համարժեք:

Իսկ նրա արժեթղթերը 1,500 թվականի ապրիլից ի վեր աճել են ավելի քան 2020%-ով: «Այս հանրախանութի բաժնետոմսերը հաղթեցին Apple-ին, Amazon-ին և Telsa-ին»: Wall Street Journal վերնագիր հայտարարված.

Դիլարդի հաջողությունը վերագրվում է նրանով, որ նա շարունակում է ընտանեկան կառավարվող ընկերություն մնալ «հին դպրոցական խանութպանի մտածելակերպով»։ Այն հնաոճ մանրածախ առևտրի օրինակ է բառի լավագույն իմաստով:

«Նրանք միշտ չէ, որ զգոն են նոր գաղափարների նկատմամբ», - ասում է GlobalData-ի Նիլ Սաունդերսը: «Այն, ինչ նրանց պակասում է նորարարության մեջ, դրանք լրացնում են ավանդական մանրածախ հմտություններով»:

Այնուամենայնիվ, չնայած Դիլարդի ողջ հաջողությանը, նա հազիվ է կարողացել հակադարձել հանրախանութներից գնումների տասնամյակների անկման պարույրը: Եկամուտներն աճել են ընդամենը 3%-ով՝ 6.6թ.-ի 2012 մլրդ դոլարից մինչև 6.8թ.՝ 2022 մլրդ դոլար:

Այնուհետև Բոսկովն է: Այն երկրի ամենամեծ ընտանեկան սեփականություն հանդիսացող և շահագործվող հանրախանութն է: Թեև այն մնում է մասնավոր, ընկերության վաճառքը գերազանցում է 1 միլիարդ դոլարը, և այն կարողացել է աճել և բարգավաճել նույնիսկ այն ժամանակ, երբ մրցակիցները պայքարում էին:

Այժմ, ունենալով 49 խանութներ, որոնք տարածված են Միջին Ատլանտիկայում, այդ թվում՝ Նյու Ջերսիում, Նյու Յորքում, Մերիլենդում, Դելավերում, Կոնեկտիկուտում, Ռոդ Այլենդում և Օհայոյում, Boscov's-ը կբացի իր 50-րդ խանութն այս աշնանը Բրիջպորտում, WV, Meadowbrook Mall-ում, որն առաջինն է նահանգում: .

սկիզբը

Հիմնադրվել է 1918-ին Ռիդինգում, Պոսնիա, ռուս ներգաղթյալ Սողոմոն Բոսկովի կողմից, չորս տարի տնային ապրանքներ վաճառելուց հետո Փենսիլվանիայի հոլանդական ֆերմերային համայնք Բերքսում և Լանկասթեր կոմսությունում, Բոսկովի ղեկավարությունը 1969-ին փոխանցվել է որդուն՝ Ալբերտին, քանի որ խանութի հետքն ընդարձակվել է դեպի Ռեդինգ արվարձաններ։ .

Ալբերտը շարունակում էր ընկերության թևերը տարածել հարևան նահանգներում, որտեղ հաճախորդները կարող էին լսել Բոսկովի մասին, բայց դեռևս չէին այցելել:

«Boscov's-ը շատ զգույշ և կանխամտածված է այն ձևով, որով նրանք ընդլայնում են իրենց ցանցը», - կիսվել է Ջո Բելը, Niles-ի կորպորատիվ հաղորդակցության տնօրենը, OH-ում գտնվող Carfaro-ն, որն իր առևտրի կենտրոններում ունի Boscovs երեք խանութներ:

«Նրանց խանութները մեզ մոտ շատ լավ են աշխատել և շատ սիրված են եղել: Boscov's-ն ունի այնպիսի բազմազանություն և գներ, որոնք հիմնավորում են մեր տարածաշրջանի մարդկանց հետ», - շարունակեց նա:

Դանդաղ և կայուն հաղթում է մրցավազքում

Ընկերության ապացուցված աճի պլանը տարեկան մեկ խանութ բացելն է: Այն մի փոքր առաջ եկավ այն բանից հետո, երբ Ալբերտը թոշակի անցավ 2006 թվականին և ղեկը փոխանցեց եղբորորդու՝ Քենեթ Լարկինին, ով անմիջապես բացեց տասը նոր խանութ: Այնուհետև ընկավ անկումը, և ընկերությունը ստիպված եղավ սնանկանալ 11-ին 2008-րդ գլխում:

Ալբերտը վերադարձավ կենսաթոշակից և ընկերությունը հետ քաշեց անդունդից՝ փակելով տասը նոր խանութները և դուրս գալով սնանկությունից 2009 թվականի սեպտեմբերին։

Մնալով առույգ և ներգրավված մինչև իր մահը՝ 87 տարեկանում, Ալբերտը ընկերությունը փոխանցեց եղբորորդու՝ Ջիմ Բոսկովին 2017 թվականին, ով շարունակում է ընտանեկան ավանդույթը և՛ որպես առևտրական արքայազն, և՛ որպես բարերար: Ջիմը մեծացել է Ալբերտի թևերի ներքո՝ սկսելով ընկերությունում 1974 թվականին։

Կառուցեք համայնքներ

Ընկերության բնորոշ նշանն է աջակցել տեղական նպատակներին և շահույթ չհետապնդող կազմակերպություններին այն համայնքներում, որտեղ նա ապրում է:

«Խանութ բացելուց վեց ամիս առաջ մենք ներկայանում ենք ընթրիքի ժամանակ բոլոր շահույթ չհետապնդող կազմակերպությունների համար»,- ինձ հետ կիսվեց Ջիմ Բոսկովը: «Մենք առաջարկում ենք խանութի հատուկ բարեգործական նախադիտում հանդիսավոր բացումից երկու օր առաջ, որտեղ նրանց հյուրերը կարող են գալ տեսնելու բոլոր հատուկ առաջարկները, գումարած երաժշտությունը, սնունդը և զվարճանքները՝ 5 դոլար նվիրատվության դիմաց, որը բարեգործական կազմակերպությունները պետք է պահեն»:

«Սա խորհրդանշական ժեստ չէ, երբ մենք նրանց ընկերն ենք ընդամենը մեկ օրով: Մենք երկար ժամանակ այստեղ ենք համայնքում», - շարունակեց նա: «Մենք հոգում ենք համայնքի մասին». Մեծանալով Ռեդինգից դուրս՝ ես անձամբ կարող եմ հաստատել այդ հայտարարության ճշմարտացիությունը:

Հնաոճ մանրածախ առևտուր

Ինչ վերաբերում է Boscov-ի մնացած գաղտնի սոուսին, ապա դա պարզ հնաոճ մանրածախ առևտուր է. ճիշտ ապրանքներ ունենալը ճիշտ գնով և ճիշտ մարդիկ՝ այն առաքելու համար:

Boscov's-ը ներկայացնում է ազգային ապրանքանիշերի լայն ընտրանի անձնական և կենցաղային կարիքների ամբողջ շարքով, ներառյալ հագուստ, նորաձևության աքսեսուարներ, տան կահավորում և դեկոր, տեխնիկա, զարդեր և կոսմետիկա:

«Մենք ունենք խաղալիքների բաժին, որը լի է ամբողջ տարվա ընթացքում», - պարծենում էր Ջիմը: «Եվ յուրաքանչյուր բաժանմունքում մենք ունենք ավելի լայն ընտրանի, այնպես որ, եթե դուք փնտրում եք սուրճի պատրաստիչներ, ապա կգտնեք 18 կամ 20 ընտրանի, ոչ թե հինգ կամ վեց, ինչպես մյուս խանութներում: Մենք ամեն ինչ ունենք տան և ընտանիքի բոլոր անդամների համար»:

Իսկ Ջիմը շարունակում է իմանալ, թե որտեղ է վաճառվում, ամեն շաբաթ այցելելով խանութներ և հանդիպելով անձնակազմի հետ, այնուհետև ընկերության գնորդներին հետ բերելով իր սովորածը:

Դրա գները շատ մատչելի են, և այն շռայլորեն օգտագործում է կիրակնօրյա հավելումներ՝ իր շաբաթական լավագույն գնումները խթանելու համար:

«Մեր գնագոյացումը շատ կտրուկ է, և մենք գրավում ենք հաճախորդների լայն շրջանակ», - ասաց նա և հավելեց, որ ընկերությունը վետերաններին և ակտիվ ծառայության անդամներին առաջարկում է հատուկ զեղչ մինչև 15% զեղչ բոլոր գնումների համար՝ խանութում կամ առցանց գրանցվելուց հետո:

Ընտանիքն առաջին տեղում է

Սակայն գլխավորը ընկերության ընդլայնված ընտանիքն է, որը սպասարկում է իր հաճախորդներին: «Մարդիկ մոռացել են, թե ինչ է հաճախորդների սպասարկումը, բայց մենք՝ ոչ», - պնդում է Ջիմը:

Նախքան նոր խանութ բացելը, Boscov's-ը տեղակայում է մոտ 150 փորձառու անձնակազմից բաղկացած թիմ՝ վերապատրաստելու խանութի շահագործման համար անհրաժեշտ մոտ 250 հոգուց բաղկացած անձնակազմը: Նրանք բոլորը միասին կաշխատեն երկու-երեք շաբաթ մինչև խանութի բացումը, ապա կշարունակեն հաջորդ երեք-չորս շաբաթը, մինչև նոր անձնակազմը գտնի իր հիմքը:

«Մենք չենք հավատում, որ դուք կարող եք ուսուցանել ընկերության մշակույթը՝ ինչ-որ մեկին հանձնելով ձեռնարկ: Մենք բերում ենք մարդկանց, ովքեր տարիներ շարունակ մեզ հետ են եղել, որպեսզի կողք կողքի աշխատեն մեր նոր մարդկանց հետ: Այդպես եք սովորեցնում ընկերության մշակույթը: Եթե ​​կա մի բան, որը տանում է դեպի հաջողություն, դա այն է»,- կիսվել է նա։

Ջիմը հպարտ է ընտանեկան ավանդույթը շարունակելու և Ուոլ Սթրիթից անկախ մնալու համար, ինչը կարող է ընկերություններին հեշտությամբ առաջնորդել բաժնետերերին հաճախորդներից առաջ:

Ջիմ Բոսկովի և նրա թիմի համար ամեն ինչ կապված է բիզնեսը ընտանիքում պահելու և այն իրենց հաճախորդների համայնքներում տարածելու վրա:

«Մենք այնքան էլ չենք անհանգստանում վաճառքի թվերի մասին: Մենք անհանգստանում ենք ընկերներ ձեռք բերելու համար: Որովհետև ընկերներ ձեռք բերելը նշանակում է, որ վաճառքը կգա, և դու հավերժ ընկեր կունենաս»,- եզրափակեց նա: