Boot Barn-ը ոսկի է հարվածել թռչող երկրում, 20 միլիարդ դոլար արժողությամբ շուկայում, որին շատերը միայն վերևից են նայում

Որպես ռոդեոյի հագուստով հայտնի մանրածախ առևտուր, Boot Barn Holdings-ը վիճում էր իր սեփական Ուոլ Սթրիթի ռոդեոյի մեջ՝ փորձելով վարել ներկայիս ցուլ շուկան: Այդ սլաքը բացվեց 2020 թվականի մարտի վերջին, երբ Boot Barn-ը վաճառվում էր մեկ բաժնետոմսի դիմաց 12-ից 13 դոլարի սահմաններում: Այժմ այն ​​վաճառվում է ավելի քան $110:

Այն հիանալի ընթացք ունեցավ, վաճառքը ակնկալվում է հասնել 1.4 միլիարդ դոլարի 2022 ֆինանսական տարվա համար, որը կփակվի 2022 թվականի մարտի վերջին: 2022 թվականի վերջին երրորդ եռամսյակում, որն ավարտվել է 25 թվականի դեկտեմբերի 2021-ին, վաճառքը պետք է գերազանցի 486 միլիոն դոլարը՝ 71 տոկոսով ավելի: նույն ժամանակահատվածում երկու տարի առաջ, երբ նախնական ֆինանսական տվյալները հաշվարկվեն:

Պարծենալով, որ իր ընկերությունը 22 թվականից ի վեր հասել է CAGR-ի 2013%-ի, գործադիր տնօրեն Ջիմ Քոնրոյն այս շաբաթվա ICR համաժողովում ասաց. «Ներդրողների մեծ մասն ապրում է Բոստոնում կամ Նյու Յորքում, Լոս Անջելեսում կամ Սան Ֆրանցիսկոյում: Մենք խրախուսում ենք նրանց նայել պատուհանից դուրս, երբ նրանք թռչում են ափ առ ափ, քանի որ հինգ ժամ շարունակ նրանք նայում են դեպի վերևից այն հաճախորդներին, ովքեր կրում են Boot Barn արտադրանքը»:

«Դա հսկայական շուկա է, որը տասնամյակներ շարունակ թաքնված է եղել տեսադաշտում», - շարունակեց նա, քանի որ նա հայտարարեց, որ Boot Barn-ը 20 միլիարդ դոլար արժողությամբ նիշային շուկայում կատեգորիայի առաջատարն է:

Boot Barn-ի թիրախային շուկան ներառում է ոչ միայն կովբոյներին ռանչոյում և աշխատող տղամարդիկ ու կանայք, ովքեր շրջում են պիկապ բեռնատարներով թռչող երկրի միջով, և դա ոչ միայն լավ տղաների կամ աղջիկների քանթրի երաժշտության կամ NASCAR-ի երկրպագուներն են, այլ նաև բոլոր նրանց, ովքեր ցանկանում են իրենց ուղղորդել: սեփական «Yellowstone» տեսքը քաղաքում:

Paramount-ի «Yellowstone» սերիալը, որը նկարահանվում է Մոնտանայում և գլխավոր դերում հանդես է գալիս Քևին Քոսթները, դարձել է անսպասելի հիթ, որը գրավել է ամենաշատ հեռուստադիտողներին իր չորրորդ սեզոնի եզրափակիչն այս ամսվա սկզբին, քանի որ «Քայլող մեռելները» ցուցադրվել է 2017 թվականին: Ինչ է «Սեքսը և քաղաքը»: արված է բարձրակարգ նորաձևության համար, «Yellowstone»-ը պատրաստվում է անել Boot Barn ոճի արևմտյան հագուստի համար:

Առնվազն վերջին տասը տարիների ընթացքում, «Yellowstone»-ի դեբյուտից շատ առաջ, Boot Barn-ը հաջողությամբ հետևել է նույն հիմնական ռազմավարությանը, բացատրեց Քոնրոյը, որը շարունակեց նկարագրել ընկերության «աճի առաքինի ցիկլը»:

Աճի հնգակողմ առաքինի ցիկլը

Այն սկսվեց ընդլայնելով հաճախորդների բազան իր ժառանգած արևմտյան և աշխատանքի հետ կապված հաճախորդից մինչև նորաձևության կողմնորոշված ​​սպառող, որը ներգրավված էր իր կովբոյական ոճով:

«Չնայած այս [ժառանգության] շուկան ինքնին բավական մեծ էր, մենք որոշեցինք, որ ցանկանում ենք գնալ և փնտրել ավելի մեծ հասցեական շուկա», - ասաց Քոնրոյը:

Դա պահանջում էր ապրանքանիշի արդիականացում՝ նոր հաճախորդներ գրավելու համար՝ առանց նրա հավատարիմ հետևորդներին օտարելու: Նախկինում այն ​​մեծապես գովազդվում էր և հատուկ բրենդերի ուշադրության կենտրոնում էր: Այն ետ է քաշվել վաճառքի խթանման ղեկից՝ ավելի լիարժեք գներով վաճառքներ ապահովելու համար և բարձրացրել է իր ներկայացումը: «Մենք ամբողջովին փոխեցինք մեր էսթետիկ տեսքն ու զգացողությունը», - ասաց նա:

Արտացոլելով այդ բարձրակարգ շնորհանդեսը, Boot Barn-ն առաջիններից մեկն էր, ով ստորագրեց հայտնի ցլավազորդ Bonner Bolton-ի հետ՝ մոդելավորելու նրա թարմացված տեսքը: Դրանից հետո Բոլթոնը դարձավ Թոմ Ֆորդի նոր արևմտյան ոգեշնչված օդեկոլոնի դեմքը՝ «Ombre Leather»:

Այն նաև ընդլայնեց իր արտադրանքի առաջարկները՝ հիմնական արևմտյան կոշիկներից, ջինսերից և գլխարկներից մինչև արշավային կոշիկներ, տրիկոտաժե վերնաշապիկներ, գնդակի գլխարկներ և փափուկ վարելու մոկասիններ:

Կանանց համար դա ընդլայնված ընտրանի է՝ ավանդական արևմտյանից մինչև ավելի նորաձև, ձգտող տեսք Wonderwest ապրանքանիշի ներքո: Նրա գլխավոր էջը նույնիսկ պարունակում է հղում դեպի «Նորաձևության ցուցադրություն»:

Այսօր նրա հաճախորդների խառնուրդի մոտ մեկ չորրորդը կանայք են, ուստի այն մեծ տեղ ունի նրա հետ աճելու համար:

Այնուհետև՝ աջակցելու իր ընդլայնվող հաճախորդների խառնուրդին, Boot Barn-ն այժմ հարմարեցնում է հաճախորդների հաղորդակցությունը նրանց հատուկ կարիքներին: «Այսպիսով, եթե նրանք կոշտ, կապուտաչյա աշխատող են, նրանք ամենաշատը կլսեն արտադրանքի աշխատանքային կողմի մասին: Եթե ​​նրանք ավելի շատ նորաձևության հաճախորդ են, նրանք շատ ավելին կիմանան բիզնեսի նորաձևության մասին», - բացատրեց Քոնրոյը:

Նրա խանութները նույնպես վերափոխվում են՝ դրանք «21-րդ դար» բերելու համար՝ ավելի ժամանակակից տեսքով և հաճախորդների բարելավված փորձով:

2018 թվականի ֆինանսական չորրորդ եռամսյակում Boot Barn-ի փոխակերպումը սկսեց խթանել նույն խանութի վաճառքի երկնիշ աճը (SSS): Աճի աճը շարունակվեց այնքան ժամանակ, մինչև Covid-ը փակեց խանութները 2020 ֆինանսական չորրորդ եռամսյակում: Բայց հետո 2021 թվականի չորրորդ եռամսյակում SSS երկնիշ աճը վերադարձավ, և այն շարունակվում է մինչ օրս:

Ինչ է սպասում ապագան

Անհամբեր սպասելով՝ Քոնրոյը երկար թռիչքուղի է տեսնում՝ շարունակելու բիզնեսը ընդլայնել իր ներկայիս 289 խանութների բազայից 37 նահանգներում (Նյու Յորքը դրանցից մեկը չէ) մինչև 500 կամ ավելի խանութներ:

«Մենք կոչ արեցինք, որ 500 խանութները կլինեն հասցեական շուկա, բայց այն ամենը, ինչ մենք տեսնում ենք, ասում է, որ մենք կարող ենք աճել մինչև 500 խանութ», - ասաց նա, քանի որ նա նաև նշեց, որ գոյություն ունեցող շուկաներում խանութներ բացելիս տեսանելի մարդակերություն չկա:

Բացատրելով, որ նոր 10,000 քառակուսի ոտնաչափ խանութ բացելու իր աշխատանքային մոդելն այն է, որ այն հասնում է 1.7 միլիոն դոլարի եկամուտների երեք տարվա մարման ժամկետով, Քոնրոյն ասաց, որ իր վերջին փորձը ջրից հանել է այդ մոդելը:

«Եթե նայենք վերջին 18 կամ 20 ամիսների բիզնեսին, ապա մեր բացած նոր խանութները միջինը 1.7 միլիոն դոլար չեն կազմում: Նրանք միջինը կազմում են 4 միլիոն դոլար»,- ասաց նա՝ հավելելով. «Երեք տարի հետո չեն վերադարձնում: Նրանք վերադարձնում են մեկ կամ ավելի քիչ տարի հետո»:

Իր omnichannel բիզնեսի զարգացումը նույնպես առաջնահերթություն է, թեև այն շարունակում է կենտրոնացած մնալ իր թվային ներկայությունը որպես «երկար պոչ» օգտագործելու վրա՝ դեպի իր խանութներ երթևեկությունը տանելու համար:

«Մեր բիզնեսը մոտավորապես 85%-ով հիմնված է խանութների վրա, իսկ 15%-ը՝ առցանց, և այդ տոկոսն անփոփոխ է մնացել մի քանի տարի անընդմեջ», - բացատրեց նա: Վերջին եռամսյակում առցանց վաճառքները կազմում էին ընդհանուրի 16%-ը, սակայն այն աճել է 69.3%-ով երկու տարի առաջվա համեմատ:

Boot Barn-ը կշարունակի ընդլայնել իր արտադրանքի տեսականին, այժմ՝ 49% կոշիկներ, 35% հագուստ և 16% գլխարկներ և այլ իրեր: Բացառիկ ապրանքանիշերի աճող տեսականին կօգնի նաև հաճախորդներին ներգրավել:

Արդեն երեք բացառիկ բրենդներ՝ Cody James-ը և կանանց վրա կենտրոնացած Shyanne and Idyllwind-ը՝ Միրանդա Լամբերտի գլխավորությամբ, ներառված են նրա լավագույն կատարողական բրենդների հնգյակում՝ Ariat-ի և Wrangler-ի հետ միասին: Այսօր բացառիկ բրենդները ներկայացնում են վաճառքի 30%-ից քիչը, իսկ Cowen ներդրումային ընկերությունը երկարաժամկետ հեռանկարում 40%-ից 45%-ի հասնելու ճանապարհ է տեսնում:

Փակելով իր ICR-ի շնորհանդեսը, Քոնրոյն ասաց. «Երբ ես առաջին անգամ սկսեցի, մենք ութ նահանգների վեց խանութներում էինք, բոլորը՝ Ռոքի լեռներից արևմուտք»:

«Մենք աճելու բազմաթիվ լծակներ ունենք», - պնդեց նա՝ մատնանշելով բազմալիքային ներուժը դեպի խանութներ երթևեկություն առաջացնելու, ինչպես նաև խանութների հասանելիությունից դուրս հաճախորդներին հասնելու համար: Boot Barn-ի իսկությունն ու հեղինակությունը կասկածի տակ չեն դնում և օգնում են նոր հաճախորդներ ներգրավել և հավատարմություն ստեղծել առկա հաճախորդների միջև:

«Մի բառ, որն իսկապես լավ է նկարագրում Boot Barn-ը, բազմազան է: Մենք վաճառում ենք տղամարդկանց, կանանց և երեխաներին: Մեր աճը պայմանավորված է գործարքներով, և մեր գործարքների աճի մոտավորապես կեսը պայմանավորված է դուրս գալու և նոր հաճախորդներ փնտրելու ռազմավարությամբ: Այսօր ես տեսնում եմ աճի այնքան մեծ ներուժ, որքան տեսա ընկերությանը միանալու օրը»,- եզրափակեց նա: