Նորաձևության նոր ապրանքանիշերով հաճախորդներին ներգրավելը ավելի դժվար է, քան երբևէ

Նորաձևության ստարտափները նախկինում միայն նորաձևության մասին էին: Եթե ​​այն ճիշտ տեղավորվում էր, ճիշտ գներ ուներ և հիանալի տեսք ունեիք, դուք կունենաք հաղթող: Բայց հիմա, նախքան սպառողները կքննարկեն այդ բաները, բրենդը պետք է գրավի սպառողի ուշադրությունը առցանց, և դա բիզնեսը շատ ավելի բարդ է դարձնում:

Համացանցում ուշադրություն գրավելը արժեքների մասին է: Սպառողները ցանկանում են բրենդներ, որոնք համակարծիք են այնպիսի բաների, ինչպիսիք են կայունությունը, արդար աշխատավարձը և այլ անձնական արժեքները, որոնք նոր հաճախորդներ ձեռք բերելը դարձնում են ավելի թանկ, ավելի բարդ և պահանջկոտ, քան երբևէ:

Արտադրանքի հայտնաբերման հարթակի՝ Syte-ի նոր հետազոտությունն ունի տվյալներ, որոնք ցույց են տալիս, թե որքան դժվար է այժմ:

Առցանց նորաձևության սպառողների գրեթե կեսն օգտագործում է ուղղակի բեռ (որտեղ նրանք չեն փնտրում, այլ մուտքագրում են url-ը կամ կայքի անունը): Քանի որ սպառողները ուղղակիորեն գնում են կայք, Google-ի գովազդային բառերը կամ որոնման համակարգի օպտիմալացումը նրանց չեն հասնի: Նույնիսկ մինչ ապրանքանիշը կսկսի նոր հաճախորդներ փնտրել, շուկայի գրեթե կեսն անհասանելի է:

Նույնիսկ եթե ապրանքանիշը սպառողին ստիպում է մուտքագրել url-ը, վաճառքը տեղի կունենա միայն 3% հավանականություն: Դա ավելի բարձր է, քան եթե նրանք այլ կերպ գան ապրանքանիշի կայք: Եթե ​​դրանք գալիս են վճարովի Facebook-ի կամ Instagram-ի գովազդից, գնման հնարավորությունը 1%-ից ցածր է:

Առցանց նորաձևության սպառողների ավելի քան 80%-ը գնումներ է կատարում բջջային սարքով: Նույնիսկ եթե ապրանքանիշը գրավում է սպառողին գնումներ կատարել իր կայքում, սպառողը, ամենայն հավանականությամբ, շեղվում է, քանի որ նրանք գնումներ կատարելիս այլ բան են անում:

Տվյալները ցույց են տալիս, որ բջջային հեռախոսով նորաձևության սպառողները գրեթե 20%-ով ավելի քիչ ժամանակ են ծախսում գնումներ կատարելիս՝ համեմատած աշխատասեղանի օգտագործողների հետ: Նրանք նաև ավելի քիչ էջեր են դիտում և ավելի քիչ ծախսում, քան աշխատասեղանին, մոտ 30%-ով ավելի քիչ, և ավելի քիչ ապրանքներ են պատվիրում:

Բջջային սարքերում օգտագործողների և շեղված գնումներ կատարելու դեպքում նրանց ուշադրությունը գրավելն ավելի դժվար է, քան երբևէ: Դա նշանակում է, որ ավելի շատ հաղորդագրություններ են պահանջվում, և դա հանգեցնում է հաճախորդների ձեռքբերման ծախսերն ավելի ու ավելի բարձր:

Եվ դա միայն նորաձևություն չէ: Syte զեկույցի տվյալները զարդերի և տան դեկորների վերաբերյալ ունեն նմանատիպ տվյալներ:

Սպառողների վարքագծի այս բոլոր փոփոխությունները սպառողներին ավելի դժվար և թանկ են դարձնում գրավելու համար, և երբ ապրանքանիշը վերջապես ստանում է դրանք, նրանք ավելի քիչ են ծախսում:

Ինչո՞վ էր տարբերվում նախկինում:

Provenance-ի հիմնադիր և կառավարող գործընկեր Էնթոնի Չոեն, ով ներդրող է սպառողական ապրանքանիշերում, ներառյալ Dagne Dover, Marine Layer, Knot Standard և MeUndies, բացատրում է, որ 2014-ից 2021 թվականները բոլորովին տարբեր են եղել երիտասարդ բրենդների համար, որոնք սկսել են սկսել: Այն ժամանակ կապիտալը շատ ավելի հասանելի էր, քան հիմա, իսկ մարքեթինգը, հատկապես Facebook-ում, շատ ավելի էժան ու արդյունավետ էր: Այդ միջավայրը ստարտափներին հնարավորություն տվեց ստեղծել հաճախորդների հզոր բազա ողջամիտ գնով:

Այժմ Facebook-ն այլևս աճող չէ, կապիտալն ավելի դժվար է հասանելի, իսկ առցանց մարքեթինգը շատ ավելի բարդ է: Արշավը, որը դուք վարում եք Facebook-ում, տարբերվում է Instagram-ից և կրկին տարբերվում է Tik Tok-ից: Մարդկային և ֆինանսական ռեսուրսները՝ զարգացնելու և կառավարելու այդ տարբեր ուղիները, շատ ավելի մեծ են, քան նախկինում պահանջվում էր:

Այդ առաջին տարիներին դուք կարող էիք զգալի բիզնեսներ կառուցել միայն առցանց լինելով: Այսօր դա ավելի դժվար է: Ֆիզիկական խանութներ ունենալը և մեծածախ վաճառքն այժմ ավելի քան երբևէ անհրաժեշտ է իրազեկվածության բարձրացման և շուկայավարման խառնաշփոթը կտրելու համար:

Շատ ներդրողներ այժմ հարցնում են, թե արդյոք սպառողական ապրանքների ստարտափները կարող են հավակնել դառնալ բազմամիլիարդանոց ընկերություններ, ինչպես Ռալֆ Լորենը և մյուսները շատ տարիներ առաջ: Չոեն և շատ այլ ներդրողներ, որոնց հետ ես խոսել եմ, կարծում են, որ չեն կարող:

Նրանք կարծում են, որ աշխարհն այժմ ավելի մասնատված է, և դա ավելի քիչ հավանական է դարձնում մեծ դառնալը: Չոեն կարծում է, որ հաջողակ սպառողական բրենդն այժմ պետք է մտածի 250 միլիոն դոլարի եկամտի մասին, այլ ոչ թե 2.5 միլիարդ դոլարի:

Ինչպես են նրանք դա անում

Երբ ես տեսնում եմ բրենդներ, որոնք այժմ հաջողակ են, նրանք ունեն հետևյալ բնութագրերը.

Բազմաֆունկցիոնալ. Անցել են այն ժամանակները, երբ միայն առցանց լինելը բրենդը դարձնում էր թույն և ցանկալի: Բրենդներն այժմ պետք է ընտրեն բազմաթիվ ալիքներից, ներառյալ մեծածախը, սեփական խանութները, սեփական կայքը, Amazon-ըAMZN
կամ WalmartWMT
առցանց շուկաներ և բաժանորդագրություն, և այդ ալիքներից յուրաքանչյուրն ունի բազմաթիվ փոփոխություններ:

Հստակ ձայն. Առցանց շուկայավարումը լի է խառնաշփոթով, և ուշադրություն դարձնելը թանկ է: Հաջողակ ապրանքանիշերն այժմ հաճախ ունենում են իրենց սպառողներին հասնելու եզակի միջոց, որը նրանց շրջանցում է առցանց մարքեթինգի բարձր արժեքը:

Որոշ բրենդներ օգտագործում են ալիքները՝ որպես ուշադրություն գրավելու ռազմավարություն, օրինակ՝ լինել մեծ, հայտնի մուլտիբրենդային խանութներում կամ ունենալ իրենց սեփական ցուցափեղկերը լավ թրաֆիքինգի վայրերում: Ոմանք օգտագործում են ազդեցիկ սարքեր: Մյուսներն օգտագործում են իրենց հաղորդագրությունը, ինչպես Cotopaxi-ի արտաքին բրենդը, որի հիմնական առաքելությունը աղքատության դեմ պայքարն է:

Դա ապրանքն է, հիմար: Իհարկե, ապրանքը երբեք չի կարող երկրորդ կարգի լինել, դա հիմնական է ցանկացած ապրանքանիշի համար:

Բայց այն բանից հետո, երբ ապրանքանիշը ունի հիանալի ապրանքներ, ճիշտ չէ, որ «եթե դու այն կառուցես, նրանք կգան», քանի որ նախ նրանք պետք է իմանան, որ դու այնտեղ ես:

Թվերը պետք է աշխատեն։ Նախկինում լավ էր, որ ապրանքանիշերը ավելի շատ ծախսեին, քան նրանք վաստակում էին, բայց ներդրողները այժմ շահույթ են ուզում:

Երկու թիվ կարևոր է. համախառն մարժա (եկամուտ հանած փաստացի արտադրանքի արժեքը գումարած առաքումը) և հաճախորդների ձեռքբերման ծախսեր: Ընդհանրապես, այդ ծախսերը հանելուց հետո պետք է մնա 30-40 ցենտ, իսկ եթե չլինի, դժվար կլինի եկամտաբեր լինել:

Մնացած ամեն ինչ ճիշտ դարձնելը նշանակություն չի ունենա, եթե այդ երկու թվերը չաշխատեն: Ներդրողներն այժմ ավելի խտրական են. Եթե ​​շահույթի ուղին պարզ չէ, դրանք խաղ չեն ֆինանսավորման անվերջ փուլերի համար, որպեսզի հասնեն այնտեղ:

Ինչ է ապագան պահում

Մի խոսքով, ապագան անորոշ է։ Ոչ ոք չգիտի, թե սոցիալական մեդիայի որ ալիքն է լինելու հաջորդը և ինչ կարժենա այն օգտագործել մարքեթինգի համար: Ոչ ոք չգիտի, թե ինչ կլինի առաքման ծախսերի և մատակարարման շղթայի խնդիրների հետ (չնայած հաջորդ տարին խոստումնալից է թվում): Եվ ոչ ոք չգիտի, թե ինչ է լինելու տնտեսության հետ, և արդյոք մենք գտնվում ենք ռեցեսիայի մեջ, թե գնում:

Անորոշությունը մարդկանց ստիպում է ռիսկի դեմ լինել: Ներդրողներն ավելի դժկամությամբ են սկսում ներդրումներ կատարել, իսկ սպառողները ավելի շատ են վարանում ծախսերի հարցում: Շուկայավարման ծախսերը, ամենայն հավանականությամբ, կշարունակեն աճել, և սպառողների համար յուրահատուկ ձայն կամ ալիք ունենալու կարևորությունը տեսանելի ապագայում ավելի կարևոր կլինի:

Որոշ բաներ, որ մենք գիտենք. սուպեր չափի մարքեթինգային բյուջեների դարաշրջանը, որոնք գումարներ են լցնում շուկայավարության մեջ, մասշտաբներ ստեղծելու համար, ավարտվել է: Սպառողական ապրանքների բազմամիլիարդանոց բիզնես կառուցելու հավանականությունն ավելի ցածր է: Սպառողները կշարունակեն ցանկանալ ավելին, քան պարզապես հիանալի ապրանք, և նրանք կգնեն այն միայն այն դեպքում, եթե այն հարմար է, ճիշտ գնով և արտահայտում է արժեք, որը ներդաշնակեցնում է այն, ինչ նրանք հավատում են:

Ընթերցող, եթե այսքան հեռուն ես հասել, կներես ասեմ, որ վերջն ավելի լավ նորություն չունի, քան սկիզբը. նորաձևության և հարակից բիզնեսների համար ավելի դժվար է, քան երբևէ նոր հաճախորդներ ձեռք բերելը, և շուտով դա հեշտ չի լինի: .